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Qualsiasi professionista o imprenditore vorrebbe essere il concorrente migliore, quello cui gli altri mirano, quello contro cui gli altri devono competere per occuparne il posto sul gradino più alto del podio. Quello insomma che, non ha bisogno di combattere la concorrenza perchè lui è la concorrenza per gli altri.
Usciti dal sogno, sia che si scelga di operare sul proprio mercato di riferimento per competere in termini amichevoli, sia che si scelga di combattere la concorrenza per travolgere chiunque, ci sono cinque cose su cui porre l’attenzione per riuscire a combattere la concorrenza in modo efficace:
1. Conoscerla
Come si può competere se non si sa chi si ha di fronte?
Una volta stabilito esattamente contro chi stai combattendo devi fare altre analisi. Devi sapere come e quanto operano, quello che offrono nei minimi dettagli e quello che fanno molto bene.
Come comunicano? Che caratteristiche hanno? Che servizi offrono?
Qualunque attività tu stia facendo o tu voglia realizzare, non è più tempo di operare senza sapere chi hai di fronte.
2. Non competere sul prezzo
Questo potrebbe sembrare contraddittorio ma è molto importante.
Probabilmente hai analizzato i numeri che ti consentono di determinare realisticamente quello che i clienti dovrebbero pagare il tuo prodotto o servizio. Se i tuoi concorrenti hanno prezzi più alti, potrebbe sembrare quindi una buona idea usare questo elemento come un vantaggio, pubblicizzandolo adeguatamente.
Eppure, questo potrebbe danneggiarti perché rinunci comunque ad una maggiore marginalità.
Sempre meglio quindi, competere magari offrendo un servizio particolare, offerte speciali che però favoriscano i volumi o la continuità nel tempo o, ancor meglio, un prodotto o servizio migliore.
3. Imparare da loro
C’è sempre qualcosa da imparare. Ci sono probabilmente migliaia di professionisti e imprese che sono nate prima di te e molti di questi hanno probabilmente una lezione da offrirti.
Chi sono i tuoi veri concorrenti, quelli più forti? Cosa li rende così apprezzati? Perché i clienti li cercano, cosa li porta a fare clic sul loro sito web o a prendere il telefono per chiamarli? Allo stesso modo, dove sono meno capaci o carenti?
Se ne hai la possibilità, prova anche ad analizzare anche i professionisti o le imprese del tuo settore che hanno cessato l’attività cercando di identificare perché questo è accaduto. Spesso, c’è molto da imparare anche da chi ha fallito.
4. Competere non è necessariamente combattere
Questo è sempre il contesto migliore in cui operare.
Il tuo concorrente non è in realtà un nemico, meglio pensare a lui come a un altro professionista o imprenditore che come te lavora duramente per sostenere la sua attività.
Un approccio amichevole verso la propria concorrenza non produce danni, soprattutto se questo creasse le condizioni per condividere informazioni reciprocamente vantaggiose.
5. Tenere sempre alta la guardia
Senza contraddire il punto precedente, è giusto comunque considerare che purtroppo esistono i “predatori” in tutti i settori, professionisti e imprenditori che si fanno pochi scrupoli, verso i quali quindi bisogna riporre sempre massima attenzione. Inoltre, competere amichevolmente, non vuol dire comunque non competere.
Del resto, per combattere la concorrenza in modo efficace devi aver chiaro che la natura dell’intraprendere e la crescita della tua attività passano sempre attraverso la conquista di nuovi spazi e tramite l’acquisizione di aree di mercato che la tua concorrenza non può più mantenere.
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
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