Parliamo di come differenziarsi dalla concorrenza perché uno degli elementi contro cui si trovano spesso a lottare la maggior parte degli studi professionali e delle micro e piccole imprese, è proprio la differenziazione.
Questo è davvero un grosso problema perché la differenziazione è in assoluto uno dei fattori principali da cui può derivare il successo di qualsiasi attività rispetto ad un’altra.
Differenziarsi dalla concorrenza: Da dove partire
Differenziarsi, al di la della concorrenza, è il primo passo da fare per avere un’attività a cui le persone si possano interessare. In alcuni casi, anche solo operare bene su questo passaggio, può consentirti di crearti un ottimo vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti.
Se poi vuoi davvero riuscire a creare seri problemi alla tua concorrenza, devi riuscire a differenziarti trovando una concreta risposta alle maggiori ed insoddisfatte esigenze del tipo di cliente target a cui ti rivolgi.
Per riuscirci, devi identificare un modo per risolvere problemi/necessità/esigenze cui nessuno dei tuoi concorrenti sta minimamente pensando.
Pensa oggi alla tua attività… può essere che tu stia semplicemente facendo del tuo meglio per soddisfare, più o meno come gli altri, gli stessi bisogni/necessità/esigenze dei tuoi potenziali clienti?
Se così è, anche se stai, senza ombra di dubbio, facendo il massimo, stai ancora essenzialmente usando lo stesso approccio al mercato dei tuoi concorrenti.
Detto ciò, per aiutarti a sviluppare il concetto, lascia che ti faccia qualche domanda:
- Sai quali sono oggi i problemi/necessità/bisogni insoddisfatti dei tuoi potenziali clienti?
- Sai qual è il problema che causa maggiori difficoltà ai tuoi potenziali clienti?
- Esiste qualcosa che i tuoi potenziali clienti non riescono o fanno fatica a trovare e risolvere?
- Esiste una tematica su cui né tu né i tuoi concorrenti sembra che abbiate la risposta giusta?
- Esiste una domanda per la quale i tuoi potenziali clienti sarebbero disposti volentieri a pagare pur di avere una risposta efficace?
Nel rispondere a domande come queste, risiede la chiave per iniziare a differenziarsi e questo è uno dei veri segreti del successo di un’efficace strategia di marketing.
Nelle risposte a domande come queste si trovano le chiavi di accesso per poi spingere, in termini di comunicazione, su pulsanti psicologici in grado di farti trovare potenziali clienti “affamati”, ovvero, potenziali clienti che sono già in coda per avere la soluzione che stanno cercando.
Nelle risposte a domande come queste può risiedere uno dei modi più potenti per posizionare efficacemente sul mercato il brand di un’azienda o di uno studio professionale.
Devi quindi aver chiaro che non è sufficiente pensare “semplicemente” a qualcosa di diverso, devi differenziati in modo tale da offrire un valore percepito così elevato da convincere i tuoi potenziali clienti che potresti essere la migliore se non l’unica soluzione che possano reputano interessante.
Ci sei?
La tua ricerca inizia identificando il tuo cliente target ideale e cercando di comprendere quali sono i suoi problemi/bisogni/necessità/desideri che restano spesso insoddisfatti o irrisolti. Devi cercare di capire cosa i tuoi potenziali clienti non possono o non riescono a ottenere e quanto “fortemente” (e su cosa) desiderano trovare una miglior soluzione.
Come differenziarsi dalla concorrenza: Inizia ad agire concretamente
Prova a riformulare le domande che ti ho posto qualche riga fa, pensando a come potresti porle ai tuoi attuali o potenziali clienti.
Capisci quanto potrebbe essere per te importante ciò che puoi trovare nelle risposte di un piccolo “sondaggio” come questo?
Anche con così poco, si possono trovare esigenze non soddisfatte oppure opportunità per riflettere su come cambiare il modo in cui oggi operi.
Anche con così poco, si possono trovare bisogni insoddisfatti che i tuoi potenziali clienti sono fortemente motivati a risolvere.
Anche con così poco, si possono identificare problemi che i tuoi potenziali clienti fanno fatica a risolvere o per i quali non trovano le soluzioni che vorrebbero.
Capisci quale vantaggio competitivo potresti ottenere?
Uno dei segreti del marketing di successo, in quello che io definisco Marketing Focalizzato, è la differenziazione. Uno dei segreti delle attività di successo è quello di esser riusciti a differenziarsi risolvendo i più grandi bisogni insoddisfatti e/o i più rilevanti problemi irrisolti di un determinato target di clienti.
Differenziarsi dalla concorrenza: cosa non puoi più non considerare
Differenziarsi è una delle vie che devi percorrere per far decollare i tuoi risultati ma non è facile come guidare un’auto in autostrada.
Non è semplice perché a volte per differenziarsi bisogna cambiare approccio e mentalità, variare il modello di business, i prodotti, i servizi, le soluzioni o le realizzazioni o, ancora, il proprio posizionamento sul mercato.
Sei pronto a farlo? Sei pronto a costruire una tua strategia di marketing per differenzianti nettamente dai tuoi concorrenti?
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
Per approfondire sul come differenziarsi dalla concorrenza, puoi leggere anche:
- Come Superare la Concorrenza grazie al Marketing
- L’efficacia di una strategia di Differenziazione e Posizionamento nel marketing focalizzato
Spunti sempre molto interessanti Fabrizio. Ogni volta che ti leggo aggiungo un tassello ad un puzzle di cui 1 anno fa o giù di lì non conoscevo nemmeno l’esistenza… e le potenzialità. Grazie!
Grazie a te Valentina! 🙂
Mi sorprende sempre la facilità con cui rende semplici e comprensibili, nonchè pratici, concetti che sono spesso particolarmente complicati. Complimenti per il supporto che da a noi tutti con questo blog.
Grazie Stefano! 🙂
Un mio professore all’università (ormai qualche anno fa…) mi diceva sempre “Mirko la chiave di qualsiasi soluzione sta nel porsi le giuste domande…”
Questo solo per dirle che, apprezzo tantissimo che lei ci aiuti a porci le giuste domande e che lo faccia senza chiedere nulla in cambio.
Almeno un Grazie mi sembra doveroso.
Grazie a lei Mirko! 🙂