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Come andrebbero stipulati i contratti con i clienti (o i fornitori)?

L’interrogativo potrà sembrare banale, eppure dall’aver ben compreso la risposta ed i suoi corollari dipende sia la capacità di sviluppare una corretta tecnica commerciale di vendita di prodotti e servizi, che quella di prevenire inconvenienti antipatici e conflitti dispendiosi, tutelando al meglio la Vostra attività.

Il punto di partenza deve ovviamente essere quello di aver ben presenti le modalità con cui il contratto può essere concluso: le ipotesi più ricorrenti sono quella:

  • dell’accordo verbale;
  • della firma di un unico documento scritto;
  • dello scambio di due dichiarazioni scritte identiche;
  • del comportamento concludente.

 

 

Nel mio prossimo post Vi parlerò di “quando” un contratto può dirsi effettivamente concluso, ma per il momento soffermiamoci sulle sole modalità di stipulazione, ed in particolare sulle differenze tra la stipulazione in forma orale e quella in forma scritta.

Chiariamo innanzitutto che lo stesso identico contratto può essere stipulato in modo valido e perfettamente vincolante adottando una qualunque delle forme che ho citato (a meno che la stipulazione in forma scritta non sia imposta per legge, come ad esempio nel caso delle compravendite immobiliari); ciò che differenzia una modalità rispetto alle altre è quasi esclusivamente la maggiore o minore “solidità” della posizione in cui ciascuna Parte verrebbe a trovarsi, nei rapporti con l’altra, in caso di conflitto.

Di fronte ad un giudice conta solo ed unicamente ciò che si può dimostrare, ed è evidente che quando un contratto viene stipulato verbalmente, dimostrare l’esistenza e gli esatti termini dell’accordo diventa molto difficile; viceversa, quando l’accordo risulta dettagliato per iscritto, la prova può essere fornita in modo molto più facile. Semplificando, aver impiegato la forma orale avvantaggia sempre la Parte che abbia violato o intenda violare gli impegni assunti, poiché per l’altra Parte sarà molto più difficile dimostrare che quegli impegni erano stati assunti e quindi ottenere l’adempimento e/o il risarcimento dei danni; viceversa, quando sia stata impiegata la forma scritta, sarà la Parte che abbia patito il comportamento scorretto dell’altra a trovarsi in una posizione di vantaggio.

Vi invito quindi a ponderare bene quale Parte vorreste essere in caso di conflitto, e a comportarvi sempre di conseguenza.

Questo concetto in astratto così elementare, infatti, viene sistematicamente disapplicato nella quotidiana operatività, per paura di pregiudicare i rapporti di fiducia con clienti e fornitori chiedendo loro di mettere gli impegni “per iscritto”, per la fretta di accaparrarsi un nuovo lavoro senza impelagarsi in troppi dettagli o formalità, ovvero nella convinzione che eventuali conflitti potranno comunque essere gestiti e risolti amichevolmente. È un errore strategico.

Infatti, in un’eventuale e purtroppo non improbabile situazione di conflitto, ciascuna Parte modellerà la propria condotta in funzione dei rischi cui sarebbe concretamente esposta laddove la lite degenerasse in un procedimento giudiziario (ed in quella sede conta solo ciò che si può dimostrare, ricordate?); tutte le formalità che prima erano state considerate superflue, quindi, diventeranno improvvisamente decisive, poiché dall’averle adottate o meno dipenderà la posizione di forza o di debolezza che potrà essere assunta, già in fase stragiudiziale, nel trattare i termini per la composizione c.d. “amichevole” della vertenza.

Di nuovo Vi chiedo, Voi da quale posizione preferireste negoziare?

In sintesi: sviluppate una tecnica commerciale integrata con idonei supporti documentali (moduli d’ordine da compilare a cura del cliente, condizioni generali e particolari di contratto, scambio concordato di corrispondenza, ecc..), e su questo punto non fate eccezioni per nessuno, mai, o presto comincerete col fare trattamenti diversi per ciascuno e finirete per adottare pessime abitudini che poi pagherete a caro prezzo. Se proprio ritenete indispensabile semplificare gli adempimenti per i partner giudicati più importanti, e ferma restando la consapevolezza di assumere a Vostro carico il relativo rischio, attenetevi comunque ad uno standard minimo valido per tutti, e semmai chiedete il rispetto di adempimenti più rigorosi solamente ai nuovi clienti, di cui ancora non conoscete l’affidabilità. 

About Corrado Blandini

Aree di competenza: Legale, Contrattualistica - Interessi personali: Startups – Business Networking - Basket – Musica

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3 commenti

  1. Grazie Corrado, o meglio Avv. Blandini, l’interrogativo iniziale sarà pur stato banale, ma le spiegazioni sono state molto utili….”simpatico” a mio avviso il suggerimento sul “ponderare bene quale Parte vorreste essere in caso di conflitto”… quando qualcuno insisterà per un accordo solo verbale e assolutamente non-scritto ripenserò a queste parole;-)
    grazie ancora, resto in attesa del prossimo articolo.
    Nadia

  2. Grazie a Te, Nadia!
    Mi fa molto piacere averti offerto uno spunto di riflessione 🙂
    Un caro saluto
    Corrado

  3. Buongiorno,
    c’è un’indicazione precisa nella normativa vigente in merito all’obbligo di aggiornare i partner commerciali a cui si è vincolati da contratti in essere rispetto alle variazioni dell’anagrafe aziendale, per es. variazione della sede legale? si può ritenere questo un obbligo contrattuale anche se non esplicitamente menzionato? Ringrazio in anticipo per l’attenzione

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