Dove trovare i tuoi primi clienti?
Chi sono le persone che con maggiore probabilità possono diventare tuoi clienti?
E magari possono lasciarti qualche referenza?
Di solito vengono chiamati “contatti caldi”. Il primo passo è compilare la lista dei “contatti caldi“.
Partire dalla lista dei contatti noti è una attività molto tradizionale ma ancora molto efficace. In questa fase non esprimere giudizi sulla bontà o meno del contatto, limitati semplicemente ad includere il nome nella lista. Poi naturalmente verrà il momento di effettuare una valutazione della probabilità di successo e quindi darsi una priorità nel contatto iniziale.
Ecco una serie di domande e spunti che ti possono aiutare in questo passo tanto delicato quanto importante. Dopo ogni domanda aggiorna la lista. Prepara un foglio bianco ed inizia:
- Chi sono i tuoi amici? E gli amici dei tuoi amici?
- Pensa ora alla lista dei tuoi compagni di scuola? Elementari, medie, superiori e Università?
- Ora pensa agli altri contatti legati alla scuola: Maestri? Professori? Istruttori? E se sono passati secoli da quando eri studente, pensa alla scuola di tuo figlio?
- Pensa ora ai tuoi hobbies? Amici con cui fai sport? Amici con cui vai a pescare? o con cui giochi a golf?
- E chi erano i tuoi ex colleghi di lavoro, i tuoi datori di lavoro e tutti gli altri contatti business conosciuti? I fornitori? Clienti del tuo ex posto di lavoro?
- Frequenti Associazioni o Club? I Compagni della Squadra di Calcetto? Frequenti Associazioni imprenditoriali? A quali altre associazioni sei iscritto?
- Frequenti serate di Business Networking?
- Ora pensa a tutti i professionisti che frequenti come cliente: Avvocati, farmacista, dottori, dentista, idraulico, agente assicurativo, parrucchiere, meccanico e così via…
- Hai già inserito i vicini? Anche quelli delle abitazioni precedenti?
- Ed i contatti che hanno a che fare con la tua casa? L’agente immobiliare? Il costruttore? Le imprese che ti hanno fatto i lavori di ristrutturazione?
- Ed i contatti che ruotano intorno alla tua auto? Il meccanico, l’agente assicurativo, il gommista, l’autolavaggio…
- Hai incluso anche la lista del tuo partner? della tua famiglia di origine? dei tuoi fratelli e sorelle?
- Hai guardato la lista dei tuoi contatti su Facebook, Twitter e LinkedIn?
- Hai aggiunto le persone che hai conosciuto in vacanza?
- E le persone che ti vogliono come cliente? Rappresentanti e venditori porta a porta?
Probabilmente al primo tentativo hai scritto pochi nomi. Se ne hai scritti meno di 30, ti devi impegnare di più e sicuramente hai dimenticato decine di nomi. Se hai superato i 50 nomi, forse non hai considerato ancora tutte le frequentazioni sociali che tutti i giorni hai. Se ti sei avvicinato ai 100, o li hai superati, allora hai fatto un ottimo lavoro e non rimane che tenere la lista aggiornata ed integrarla coi nuovi contatti che giornalmente incontriamo. Ricorda che la lista non è mai finita, è sempre aperta e pronta a ricevere altri nomi. E ricorda che ogni nome inserito nella lista ti apre la porta a molte altre liste.
Bene, ed ora che hai lista? Se sono contatti molto caldi (es. amici) puoi fare una telefonata, fare un invito a pranzo o cena, un aperitivo nel quale prima di tutto avere aggiornamenti sul loro lavoro, business e solo dopo dare aggiornamenti o notizie sul tuo business. Se i contatti sono meno “caldi” puoi mandare una lettera e fare una chiamata offrendo qualcosa di gratuito o una particolare offerta, in modo da catturare l’attenzione.
Quali altri modi creativi ci sono per aggiungere nomi alla lista? Quali hai provato ed hanno avuto particolare successo?
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