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Dieci modi per NON vendere

Il processo di vendita è sicuramente uno dei più complessi, in quanto ingloba molti spetti umani che vanno tenuti presenti. In particolare nel momento in cui vendiamo i nostri prodotti o servizi, ci sono alcuni comportamenti da evitare assolutamente, cose che possono compromettere del tutto il rapporto col nostro potenziale cliente.

Tuttavia questi errori, alcuni già noti da tempo, sono purtroppo ancora troppo comuni.

Proviamo allora a ricordarle, elencando gli errori più comuni, e con molta onestà vediamo se ne siamo davvero immuni.

  1. Rispondere ad obiezioni che il cliente non ha sollevato

     Se è una buona idea prepararsi ad anticipare le obiezioni che i nostri clienti potrebbero sollevarci, ed è utile preparare delle risposte ragionevoli, è assolutamente da evitare rispondere a delle obiezioni che il cliente non ci ha fatto! Infatti questo atteggiamento ti mette sulla difensiva e può sollevare dubbi ingiustificati nel cliente sul valore e affidabilità della tua offerta. Evita quindi di iniziare le frasi con “forse Lei si sta chiedendo…”;

  2. Lasciare il prossimo passo al cliente

    Spesso le lettere o le email di vendita terminano con una azione che il cliente dovrebbe fare per mettersi in contatto con il venditore con frasi del tipo “se sei interessato” oppure “per saperne di più”. Molto probabilmente queste lettere ed email non avranno risposta. Non puoi chiedere al tuo cliente di fare il tuo lavoro al tuo posto. Tieni tu l’iniziativa e sostituisci quelle frasi con “la chiamerò la prossima settimana per discutere insieme se approfondire ulteriormente…”;

  3. Vendere specifiche tecniche invece che risultati 

    Troppo spesso i venditori credono che i clienti acquistino i prodotti per le loro specifiche tecniche, e per tale motivo si impegnano tantissimo ad elencare tutte le caratteristiche tecniche  del prodotto nella speranza di trovare quella che colpisce il cliente. In realtà i clienti sono molto più interessati ai risultati ed effetti che quel prodotto avrà sulla loro vita e sul loro business. Vendi evidenziando i risultati o al limite le caratteristiche che ti aiutano a raggiungere quei risultati;

  4. Fingere amicizia col cliente

    Che ti piaccia o no, nel momento in cui rivesti il ruolo del venditore, il tuo primo obiettivo è guadagnare la fiducia del tuo cliente, ed in questo tentativo la cosa assolutamente da evitare è fingere di essere amico del tuo iterlocutore. Ciò vale anche nelle telefonate a freddo quando si sente dire frasi del tipo “come stai oggi?” e lo si sta chiedendo ad un perfetto sconosciuto. Se non conosci il tuo interlocutore resta affabile e professionale, e comportati da amico quando esiste davvero una amicizia col tuo cliente;

  5. Sottoporre una proposta di vendita troppo presto

    Il sottoporre la proposta deve avvenire solo dopo che il cliente potenziale ha definito il problema e la sua esigenza per risolverlo. Visto che scrivere una offerta di vendita richiede tempo, è uno spreco enorme farlo troppo presto o quando non abbiamo ancora capito cosa vuole davvero il nostro cliente. Prima ricerca un accordo verbale, poi impiega il tempo per scrivere la proposta di vendita;

  6. Parlare troppo, ascoltare poco

    Questo consiglio viene dato in tutti i corsi di vendita, è scritto in tutti i libri di vendita, ma si tratta forse dell’errore più comune tra i venditori. Quando stai vendendo, e sei appassionato di quello che vendi, è normale essere appassionato e forse anche nervoso, e per questo viene normale “tenere il pallino” parlando più del dovuto. Ma se parli troppo, rischi di non capire davvero le vere esigenze del cliente, le sue paure, i suoi desideri. Considera la vendita co’me una attività passiva che consiste per l’80% nell’ascolto di quello che il cliente dice e nell’osservazione di quello che il cliente fa, e solo per il 20% nel parlare, facendo domande che aiutano il cliente ad esprimere al meglio la sua esigenza;

  7. Perdere tempo nelle trattative infinite

    Tra tecnologia ed accellerazione del mondo, oggi è sempre più difficile arrivare a parlare di persona con un potenziale cliente. Quando succede molti venditori tengono talmente alla vendita che temono di mantenere vivo il sogno evitando di esplorare l’esigenza del cliente tramite delle domande mirate che possono rivelare se davvero esiste una concreta possibilità di vendita oppure si tratta di una falsa opportunità. Entro i primi minuti della conversazione, fai delle domande che possono rivelare subito se il cliente ha una reale esigenza e la capacità di spesa per soddisfarla;

  8. Non rispettare quanto promesso

    Ad essere sinceri, per il cliente, ogni venditore è colpevole fino a prova contraria. Costruire la fiducia nella relazione è qualcosa di graduale  e nella fase iniziale occorre abbattere quella normale sfiducia e talvolta antipatia che si prova nei confronti dei venditori. Proprio per questo motivo, come venditore non ti puoi permettere nessuna mancanza o non rispetto delle promesse fatte. Tradisci una volta la fiducia del tuo cliente e probabilmente hai perso la relazione con lui. Sii rigoroso nella tua lista delle cose da fare ed assumiti solo gli impegni che sei in grado di rispettare.

  9. Considerare la firma dell’ordine di vendita come la chiusura del processo di vendita

    Nel gergo della vendita si chiama “chiusura” e questo potrebbe far pensare che si tratta del termine delle attività di vendita, invece niente è più falso di questa credenza. Il vero lavoro arriva proprio dopo la “chiusura” perché proprio dopo la firma dell’ordine puoi iniziare a costruire la relazione col tuo nuovo cliente e puntare non solo a vendere ma anche a rivendere di nuovo a quel cliente, con ordini successivi e upselling, che sono tra l’altro le forme più remunerative nella vendita;

  10. Chiedere una referenza troppo presto

    Tutti i corsi di vendita suggeriscono giustamente di chiedere le referenze ai propri clienti soddisfatti con frasi del tipo “Conosci qualcun altro a cui potrebbero interessare i miei prodotti o servizi?” ma questa domanda va fatta nel momento giusto, solo dopo che il cliente è pronto a coinvolgere altre persone, mettendo in gioco la sua reputazione. Chiedi la referenza solo dopo che il cliente si è dimostrato soddisfatto del tuo prodotto, solo dopo che lo ha provato, solo dopo che la sua esigenza è stata soddisfatta.

 

 

About Alberto Baruffaldi

Società: fd research group srl  -  Aree di competenza: Controllo di Gestione, Finanza Aziendale e Business Development  -   Interessi: Coaching, No Profit, Business Networking e nuove tecnologie.

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3 commenti

  1. Ottimo articolo… Semplice ed efficace.

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