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A volte può accadere che l’imprenditore tenda a sopravvalutare l’interesse che il suo progetto riscuoterà presso gli investitori, confidando eccessivamente nel proprio entusiasmo professionale e dimenticando che gli interlocutori spesso non conoscono direttamente il settore specifico di attività e/o si trovano a visionare molte proposte alternative provenienti da più parti.
L’elevator pitch è lo strumento di presentazione che si propone di superare questo inconveniente esponendo gli aspetti salienti di un progetto d’impresa in un discorso conciso, chiaro ed efficace, in grado di catturare l’attenzione di un interlocutore di media cultura nel tempo tipico di una corsa in ascensore (da cui la definizione).
Il tema potrebbe sembrare molto tecnico, invece quei pochi secondi di presentazione possono essere fondamentali per rendere concreta la nostra idea di business. Infatti in un contesto in cui oggi un investitore professionale in capitale di rischio si può trovare a valutare numerosi piani, spesso complessi dal punto di vista tecnologico, concorrenziale e finanziario, può risultare utile dotarsi anche di uno strumento comunicativo che in pochi minuti riesca a trasmettere: un motivo chiaro di interesse e di innovazione (detto “gancio”), la passione dell’imprenditore, la profittabilità stimata e una precisa richiesta finale rivolta all’investitore, che può andare dal finanziamento, all’analisi di un business plan più dettagliato, alla prestazione di una referenza presso altri.
Le modalità più diffuse di presentazione di un elevator pitch sono la sequenza di diapositive da esporre a voce oppure la realizzazione di un breve video. Di seguito si indica il contenuto tipico di queste tipologie di documenti.
– L’idea: la prima parte dell’elevator pitch serve per presentarsi brevemente e per descrivere l’idea, in modo da catalizzare immediatamente l’interesse dell’interlocutore senza subissarlo di complessità tecniche.
– Il background del progetto: la seconda sezione deve riportare le informazioni riguardanti l’esperienza e la reputazione del management team proponente e i risultati ottenuti grazie al progetto in discussione.
– Il modello di business: la terza parte dell’elevator pitch si concentra sul vantaggio competitivo del proprio modello di business, specificando quali sono gli elementi che lo distinguono, indicando lo stato attuale del mercato di riferimento e i potenziali punti di forza, opportunità, minacce e debolezze.
– Le prospettive future: la quarta sezione accoglie la definizione della strategia di crescita, indicando le linee guida di evoluzione del progetto ed i tassi di crescita in funzione del mercato di riferimento. L’investitore sarà molto interessato a valutare le prospettive di crescita, anche in termini di internazionalizzazione e di possibili scenari differenti. In questa parte solitamente viene anche specificata la tipologia di intervento richiesto, considerando i possibili apporti di una collaborazione di tipo industriale o di tipo finanziario.
– Finanziamento: in quest’ultima sezione, si trovano le informazioni sulla struttura finanziaria prevista dalla nuova impresa e sulla convenienza economica prospettata all’investitore. Infatti, oltre a qualificare i capitali eventualmente già raccolti, è importante chiarire quale intervento finanziario è richiesto, con quali modalità e tempistiche, nonché presentare un verosimile sentiero di profittabilità supportato da proiezioni economico-finanziarie che coprano un orizzonte temporale compreso tra i 3 e i 5 anni.
Nel corso della redazione di un elevator pitch, è poi buona norma prepararsi a rispondere alle ulteriori domande che possono inevitabilmente sorgere agli interlocutori al termine della presentazione, nonché avvalorare i concetti espressi con dati e fonti esterne ufficiali.
Infine, è bene tenere presente che oggi il web è una vetrina fondamentale per l’iniziativa imprenditoriale ed esistono numerosi siti e blog che impartiscono consigli sulla redazione di un efficace elevator pitch e accolgono proposte di progetti innovativi; pertanto, oltre a curare l’aspetto grafico dell’esposizione, occorrerà non dimenticarsi di inserire alcune parole chiave che permetteranno ai motori di ricerca più diffusi di indicizzare facilmente l’iniziativa e migliorarne la visibilità.
Alcuni esempi di link sul tema sono:
- http://pitches.techcrunch.com;
- http://www.workingcapital.telecomitalia.it/tag/elevator-pitch
