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Fatturare con Maggior Profitto comprendendo la differenza tra Vendere e Negoziare

Per questo articolo prendo spunto dal bellissimo dibattito che si è generato con e tra i partecipanti durante l’ultima sessione del mio Corso sulla Leadership nella Vendita. Entrando subito nel merito, la differenza fondamentale tra vendita e negoziazione è che la vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che il venditore può offrire. Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo, inizia alla fine della fase di vendita.

Per meglio chiarire, se voglio ottenere maggior profitto dalle mie vendite, il negoziato dovrebbe iniziare quando si è convinti non di aver suscitato l’interesse o rilevato un bisogno da parte del cliente, ma solo quanto si è certi di aver convinto il cliente a valutare in modo “impegnativo” l’acquisto.

Un abile venditore quindi, utilizza la fase di vendita per stabilire e definire tutte le condizioni per un (se proprio necessario) futuro negoziato. Differentemente, se inizi a donare e concedere ancora nella fase di vendita, hai solo creato i presupposti per continuare a farlo anche in fase di negoziazione. Ecco il motivo per il quale molti venditori, quelli capaci di agire solo sul “prezzo” e mai o quasi mai sul “Valore” portano a termine vendite a bassa o scarsa marginalità. Il passaggio dalla vendita alla negoziazione quindi, deve avvenire solo quando il “desiderio” di concludere l’accordo da ambo le parti e stato oggettivamente evocato.

I vantaggi di un accordo ben negoziato, cioè basato sul “Valore”, hanno sempre un impatto importante sul profitto e questo viene sempre garantito quando acquirente e venditore negoziano non più rispetto al “prezzo più basso” ma sempre rispetto al “miglior prezzo”.

Quando tutto questo non è chiaro, i negoziati sono sempre visti come una gara, il cui esito deve per forza trovare vincitori e vinti. Ecco perché, al contrario, il processo di creazione di un accordo che ambedue le parti vogliono conseguire viene indicato come Win-Win.  Questa è anche la modalità attraverso la quale ci sono elevate probabilità di mantenere relazioni continuative e a lungo termine con i propri clienti.

Sono quindi sempre da evitare negoziazioni in cui il tuo cliente fa un grande affare a tue spese così come, fai bene attenzione, sono oltremodo da evitare quelle in cui tu fai un grande affare a spese del tuo cliente. Se causi amarezza e risentimento, ricorda che sono emozioni negative che non ti consentiranno più di poter effettuare altre vendite su quel cliente.

Operare in modalità Win-Win, vuol dire dialogare essendo disposti a condividere informazioni ed a investire tempo nel processo di negoziazione. In questo contesto, le parti si rendono reciprocamente disponibili a fare qualche concessione traendone la percezione che il risultato finale sarà comunque quello giusto per entrambi.

Alcuni sono naturalmente abili negoziatori, altri devono acquisire le giuste competenze per evitare minor fatturato o minor profitto nelle loro vendite. Una buona preparazione inoltre, aiuta a generare più opportunità, fa perdere meno tempo e incrementa il livello di fiducia in se stessi. Tutto questo, crea le condizioni non solo per vendere di più ma anche per farlo con maggiore continuità e sempre in modalità Win-Win.

Come operi oggi normalmente? Inizi la fase di negoziazione solo dopo aver già chiuso la vendita?

Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com

About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Entrepreneurship, Leadership, Business Development, Marketing strategies, Sales Management  -   Interessi: Formazione, Business Coaching, Sviluppo e crescita personale, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti Finanziari

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