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Meglio i profitti o i volumi di vendita?

Meglio i profitti o i volumi di vendita?

In un periodo come questo, caratterizzato da una domanda spesso stagnante, alta competitività, secondo voi, per una azienda è meglio puntare ad ottenere alti margini sulle vendite effettuate oppure puntare a far crescere il fatturato? O in altre parole, meglio conservare la quota di mercato o incrementare i profitti? Insomma meglio i profitti o i volumi?

Soprattutto per una piccola e media impresa non sempre è possibile essere i leader di mercato, anche se è scritto in tutte le brochure aziendali 🙂  in altre parole, non sempre l’obiettivo di crescita del fatturato è l’unico possibile soprattutto in mercato maturi. O meglio tale obiettivo magari è perseguibile ma con investimenti tali, o concessioni di sconti tali, da rendere l’operazione poco conveniente in quanto si distrugge valore e marginalità. Talvolta addirittura per incrementare il fatturato si innesca la “guerra dei prezzi” dal quale nessun competitor ne esce in realtà vincente.

Se quindi talvolta l’obiettivo di crescita del fatturato potrebbe essere secondario rispetto a quello di incremento dei profitti, come attuare tale strategia in un periodo nel quale le imprese hanno già attuato politiche di riduzioni dei costi, anche grazie alla tecnologia?

Prima di tutto, puntare a migliorare la marginalità, impatta la cultura aziendale che dovrebbe essere sempre più rivolta verso il risparmio sistematico in fase di acquisti e di utilizzo delle risorse aziendali, di ogni tipo. Quell’essere parsimoniosi come lo erano le nostre nonne, acquistare solo se necessario e solo cose utili allo sviluppo aziendale.

In secondo luogo, formare la forza vendita, e l’azienda, per diffondere logiche e metodologie di vendita che siano orientate a far percepire il valore dei prodotti o delle soluzioni offerte, rispetto a pure logiche di prezzo o di mera crescita del fatturato a bassa marginalità, evitando quindi di entrare in logiche di guerra dei prezzi coi competitor.

Inserire poi strumenti di controllo di gestione in grado di misurare costantemente i margini di vendita, produzione, i costi aziendali, ecc. Abituare la struttura aziendale all’utilizzo dei numeri. Siamo un popolo bravissimi a discutere di opinioni e intuizioni, cerchiamo di affiancare a tale capacità, l’abitudine di decidere anche in base ai numeri sottostanti i progetti o le scelte aziendali.

Soprattutto in fase di StartUp o lancio di nuovi prodotti, utilizzare maggiormente le ricerche di mercato per cercare di capire meglio le esigenze dei nostri potenziali clienti, i loro comportamenti, i loro cambiamenti, ecc.

Talvolta tutto questo passa da cambi di abitudini, anche con i clienti (es. sconti ormai diventati un’abitudine consolidata, termini di pagamento particolarmente favorevoli ai clienti, concessione di ulteriori dilazioni, ecc.)

La scelta di puntare alla marginalità è una via talvolta più difficile rispetto a quella di puntare al solo incremento nominale del fatturato, ma oggi è spesso l’unica che paga e permette o una dignitosa sopravvivenza delle aziende o addirittura un loro sviluppo duraturo nel tempo.

 

About Alberto Baruffaldi

Società: fd research group srl  -  Aree di competenza: Controllo di Gestione, Finanza Aziendale e Business Development  -   Interessi: Coaching, No Profit, Business Networking e nuove tecnologie.

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