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Piccole Imprese: La Strategia di Marketing e il Vantaggio Competitivo

Piccole Imprese: La Strategia di Marketing e il Vantaggio Competitivo

Torno su questo tema, di cui ho già parlato in passato, sia per alcuni riscontri ricevuti durate un mio intervento all’interno di un corso sul web marketing ,sia per quanto mi capita di verificare quotidianamente nella mia attività di consulenza nelle piccole imprese o nelle start up.

Una piccola azienda, per competere e vincere nell’attuale scenario deve avere un netto vantaggio competitivo rispetto ai propri concorrenti. Per avere successo oggi, serve quindi un’efficace strategia di marketing, anche se hai una piccola impresa.

Il tema meriterebbe ovviamente un libro più che un semplice articolo, tuttavia, ci sono 3 elementi fondamentali che ti invito a considerare:

  1. Il Marketing è un impegno a lungo termine

E’ importante capire i clienti comprano quando sono pronti ad acquistare, non necessariamente quando noi siamo pronti a vendere, ecco perché il marketing deve essere un impegno a lungo termine. Non conta solo quindi quanto sei abile nella vendita (che resta una capacità oggi imprescindibile), se il cliente non è pronto ad acquistare, avrai comunque delle difficoltà.

Se la tua strategia di marketing ha una visione di lungo termine, consentirai alla tua attività di essere con il giusto messaggio di fronte al giusto cliente, al momento giusto.

Una strategia di marketing di successo deve contemplare diverse modalità di approccio e comunicazione per raggiungere i tuoi potenziali clienti e non può essere limitata alle spesso infondate aspettative che l’ultima tecnologia, o l’ultimo tool on line, siano la miglior opportunità che hai a disposizione.

Il mondo delle piccole imprese è ricco di storie di imprenditori che hanno commesso errori inseguendo, a caro prezzo, la chimera del momento dimenticando i fondamenti del (buon) marketing.

Avere una visione a lungo termine della strategia di marketing significa anzitutto capire che non esiste una pillola magica che trasformerà il tuo business, durante la notte, in un business di grande successo. Ci vuole tempo.

  1. Fallire una campagna non è una sconfitta definitiva

Se un “amministrativo” esamina superficialmente i risultati di una qualsiasi campagna di marketing, potrebbe decretarne il fallimento assoluto. Ad esempio, una tipica campagna di direct mail produce un tasso di fallimento tra il 97 e il 99%. In qualsiasi altra funzione aziendale, questo tasso di fallimento sarebbe inaccettabile.

L’aspetto da valutare in termini di marketing però, è che un tasso di successo del 2% per una campagna di direct mail, in realtà, potrebbe essere considerato un trionfo. Se il ritorno economico derivante da quel 2% risultasse interessante, ecco che potremmo dire che i vantaggi del marketing sono così forti che un tasso di fallimento del 98% potrebbe comunque far crescere il tuo business.

Sto volutamente estremizzando il concetto…. ma ho reso l’idea?

Ora se tu ripetessi la stessa campagna, a distanza di tempo, è probabile che ottenga nuovamente lo stesso risultato, cioè una risposta da un altro 1-2% di quel gruppo target di potenziali clienti. Se tu continuassi a eseguire quella campagna nel tempo, sempre sullo stesso target, è probabile che produca tassi quasi identici fino a raggiungere un momento in cui i rendimenti inizierebbero a diminuire. Perché questi clienti non hanno aderito subito alla prima campagna? Semplice, perché non erano ancora convinti o pronti a comprare….

Una buona strategia di marketing, dovrebbe prevedere il test di varie campagne con messaggi diversi al fine di migliorare costantemente il risultato delle campagne precedenti, sino ad individuare, senza dubbio alcuno, quella di maggior successo.

Il Marketing non è un quindi un evento singolare. Non a caso, le piccole aziende di maggior successo sono quelle che hanno una strategia di marketing chiara, che si sviluppa con continuità, con una visione di lungo periodo.

  1. Lo scopo del marketing è di creare concrete opportunità di vendita

Non importa quale sia il tuo settore o la tua attività perché sono sempre ricavi e profitto che sostengono quest’ultima. I ricavi provengono dalle vendite e per vendere (oltre che saper chiudere una trattativa) è necessario aver prospect (potenziali clienti) qualificati e interessati. Potenziali clienti, in grado di trasformarsi in clienti.

Pertanto la responsabilità esclusiva della strategia di marketing, lo ripeto, è di creare concerete opportunità di vendita.

Operare solo per migliorare l’immagine del tuo “brand”, proporre messaggi poco chiari, farlo con discontinuità o, ancora, fare campagne pubblicitarie (anche via web)che non sono in grado di guidare i tuoi potenziali clienti ad agire…. aiuta solo a farti perdere la tua più preziosa risorsa…. il denaro.

Se vuoi investire e pianificare una campagna di marketing, prima di spendere anche un solo euro, poniti almeno queste domande:

  • Il “messaggio” che voglio comunicare è in grado di motivare il mio potenziale cliente ad agire?
  • Perché il mio potenziale cliente dovrebbe dedicarmi attenzione, interrompere ciò che sta facendo, per “rispondere” al mio messaggio?
  • Quale incentivo, beneficio, vantaggio specifico rende in mio messaggio così forte da convincere il mio prospect ad agire?

Inoltre, devi sempre tener presente che il momento magico è: Ora! La tua proposta non può essere per la prossima settimana o per quando il potenziale cliente preferisce. Quando dai ad un prospect la possibilità di “rispondere” in un secondo momento, nella stragrande maggioranza dei casi, lui accetterà di farlo. Peccato che, permettendogli di non decidere subito…. lo avrai quasi certamente perso!

Devi avere il messaggio giusto, al momento giusto, per il giusto target. La formula per una strategia di marketing prima, e di conseguenza per un’efficace campagna di marketing poi, è comunicare il messaggio giusto, al target giusto, al momento giusto.

Se tieni conto almeno dei tre elementi che ti ho invitato a considerare, potresti anche trovare, oltre che nuovi clienti, un reale vantaggio competitivo per la tua azienda.

Fabrizio Diluca

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About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Entrepreneurship, Leadership, Business Development, Marketing strategies, Sales Management  -   Interessi: Formazione, Business Coaching, Sviluppo e crescita personale, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti Finanziari

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6 commenti

  1. molto interessante e stimolante.

  2. nella piccola impresa fare marketing è sempre complicato ma l’articolo contiene tante (purtroppo) verità.

  3. Fondamentale quindi una buona profilazione del target, una buona conoscenza dei competitor e un atteggiamento orientato alle reali necessità da soddisfare del cliente… sembra banale ma nelle PMI spesso si inventa qualcosa e poi si cerca di venderlo senza interrogare il mercato.

    • Corretto Cristian, le PMI sono quelle che hanno bisogno di maggior supporto in questo ambito. Fondamentale educare sui benefici di una corretta strategia di marketing.
      Grazie per il contributo 🙂

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