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L’ascolto focalizzato è un modo potente di ascoltare e rispondere ai clienti, che aiuta anche a migliorare la reciproca comprensione. E’ il fondamento di una comunicazione efficace perché mostra al cliente, quanto lo rispettiamo.
Gran parte della qualità di ciò che ascoltiamo da un cliente dipende dall’effetto che noi abbiamo su di esso e questo dipende fortemente da quanto ci focalizziamo realmente su si lui.
Dare attenzione alle persone le fa sentire a loro agio. La nostra attenzione e il nostro ascolto sono ciò che fa la differenza.
Se non poniamo attenzione, rischiamo di entrare in “conflitto” finendo a volte per contraddire inutilmente il cliente, accade anche solo se lo interrompiamo mentre parla. Questo tenderà a metterlo subito sulla difensiva e lo renderà poco fiducioso o aggressivo.
Di converso, se il cliente percepisce che siamo veramente in sintonia con i suoi bisogni o le sue preoccupazioni, sarà più propenso a spiegare nel dettaglio ciò di cui necessita realmente e perché.
Questo, è ciò che poi permette a chi vende di avere maggiori possibilità di essere in grado di presentare in seguito una soluzione realmente win-win.
I migliori professionisti delle vendite dedicano gran parte del colloquio di vendita all’ascolto focalizzato, perché sanno che l’ascolto sincero dimostra sincero interesse. In definitiva, l’ascolto focalizzato è la chiave per vendere meglio e più velocemente.
Per attuare l’ascolto focalizzato, bisogna anche accettare la visione che ogni individuo è unico e che ogni parola potrebbe assumere un significato diverso tra persone diverse. Quello che diciamo può essere interpretato diversamente da ciò che effettivamente intendiamo.
Per attuare l’ascolto focalizzato dobbiamo:
a) percepire il giusto messaggio e gli stimoli che lo accompagnano;
b) interpretare parafrasando per essere certi di aver capito;
c) valutare senza giudicare;
d) porre attenzione alle reazioni verbali e non verbali.
Ecco perché l’ascolto focalizzato si attua con occhi e orecchie.
Spesso un gesto, un’espressione, rivelano molto più delle parole. Pertanto, un professionista della vendita cerca sempre, attraverso l’ascolto focalizzato, di capire se vi è un altro o ulteriore significato nascosto dietro le parole del cliente.
Per riuscirci serve porre piena attenzione sul cliente stesso e questo richiede molta pratica sino a che non si arriva a farne un’efficace e premiante abitudine.
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
