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Quando un cliente ci raccomanda ad un’altra azienda, sta avvenendo un qualcosa di più profondo di un semplice cliente soddisfatto che parla bene di te o di un prodotto.
Vediamo come creare una semplice strategia composta da 5 passi.
Nell’articolo precedente Il potere e la potenza del “passaparola” abbiamo capito come il passaparola può aumentare la credibilità e la fiducia, oltre ad essere uno strumento “virale”.
Abbiamo capito anche l‘importanza dell’utilizzo dei Social Network come Linkedin, Facebook, Twitter, Google+, …
Premessa: occorre tenere sempre presente che siamo umani e abbiamo a che fare con umani. Le relazioni sono quindi la chiave di volta: gli affari sono importanti ma lo sono ancora di più le relazioni. Senza le seconde non ci sono i primi.
1. Chiedi alle persone che si fidano di te
Le raccomandazioni più efficaci arrivano sempre dalle persone che ti conoscono e che si fidano di te. Per questo motivo i migliori contatti arrivano proprio dalle persone che sono fuori dal mondo imprenditoriale, come i parenti, vicini e amici. I tuoi clienti sono un’altra ottima fonte di referenze ma, prima di chiedere, devi aver completamente soddisfatto il cliente nel passato.
2. Chiedi al momento opportuno.
Ottenere raccomandazioni è un’attività sociale, anche quando i contatti i facciano parte del mondo business. Ogni contatto potenziale fonte di referenza deve avere l’impressione di essere in un incontro di amici (o potenziali amici), piuttosto che la certezza di trovarsi in mezzo a chiacchiere formali tra gente d’affari. La relazione tra le persone è importante, non la raccomandazione in sé.
3. Chiedi azione, non un contatto.
Hai bisogno che la persona che si fida di te si muova per portarti in contatto con la persona con cui “dovresti parlare”. Piuttosto di chiedere nomi e numeri di telefono, chiedi al tuo contatto di chiamare o scrivere all’altra persona. Successivamente chiedi al contatto conferma dell’avvenuta interazione.
4. Inizia l’inseguimento, subito.
Una volta certo che il tuo contatto si sia messo in collegamento con l’altra persona, mettiti in contatto con questa persona. In questo modo già sei fuori dall’area del classico contatto telefonico inaspettato: qualcuno già ti ha introdotto al potenziale nuovo cliente. Dal momento che il ghiaccio lo ha già “rotto” qualcun altro per te, in questo modo avrai più probabilità di avere una conversazione fruttuosa.
5. Ringrazia il tuo contatto tre volte.
Subito dopo aver contattato il nuovo potenziale cliente, chiama subito chi ti ha passato il nome e ringrazialo una prima volta. Manda poi un’email a questo tuo contatto per ringraziarlo nuovamente dell’azione intrapresa e aggiornalo con un breve status dell’operazione, qualcosa del tipo “grazie ancora e vedo che il cliente sembra interessato, ti farò sapere!”. Infine, a vendita conclusa, ringrazia per la terza volta.
Come già premesso il passaparola si basa sulle relazioni umane e del sano networking che le possa sviluppare non potrà che far bene al tuo business!
Articolo liberamente tratto ed adattato da PmiNordEst.it
http://www.pminordest.it/2012/04/05/come-migliorare-il-tuo-passaparola-in-5-mosse/
Libri per approfondire
L’arte del passaparola – Andy Sernovits
Marketing Passaparola – Jerry Wilson
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Articolo interessante complimenti e grazie per aver condiviso il post