{"id":4592,"date":"2014-11-07T17:06:00","date_gmt":"2014-11-07T16:06:00","guid":{"rendered":"http:\/\/impresaincorso.it\/?p=4592"},"modified":"2021-03-31T17:41:24","modified_gmt":"2021-03-31T16:41:24","slug":"cosa-non-fare-quando-si-effettuano-chiamate-a-freddo-a-nuovi-potenziali-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/impresaincorso.it\/cosa-non-fare-quando-si-effettuano-chiamate-a-freddo-a-nuovi-potenziali-clienti\/","title":{"rendered":"Cosa NON fare quando si effettuano chiamate a freddo"},"content":{"rendered":"

Chi ha frequentato un mio Corso o mi segue sui blog<\/b>\u00a0sa che sconsiglio vivamente <\/b>a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo.<\/p>\n

Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi pu\u00f2 risultare difficile avere prospect \u201ccaldi\u201d da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attivit\u00e0 commerciali pi\u00f9 \u201caggressive\u201d, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe evitare quando si fanno chiamate a freddo…<\/b><\/h4>\n

 <\/p>\n

Ho deciso quindi di scrivere questo articolo perch\u00e9 per molti le chiamate a freddo sono ancora un\u2019esigenza o l\u2019unica strategia commerciale e perch\u00e9, nonostante io mi occupi di Vendite ormai da una vita, ci sono ancora frasi e tecniche che mi fanno ancora venire i brividi lungo la schiena.<\/p>\n

Nel merito, quando contatti un prospect al telefono con una chiamata a freddo, tutto quello che hai a disposizione \u00e8 la tua voce e quindi, il modo in cui ti esprimi, le parole che usi, l’inflessione e la tempistica che utilizzi hanno un enorme impatto su come vieni percepito dal tuo potenziale cliente. <\/b><\/p>\n

Le prime frasi devono permetterti di apparire subito sicuro rispetto a ci\u00f2 che proporrai e devono metterti nella miglior condizione per gestire efficacemente dubbi e obiezioni<\/a>.<\/p>\n

Se durante le chiamate a freddo, vuoi proiettare un’immagine competente e professionale, devi almeno assicurarti di evitare alcuni errori. Quattro te li segnalo qui di seguito:<\/b><\/h4>\n

 <\/p>\n

1)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/b>Non aprire le telefonate con “Come sta?” o “Come va?”<\/b><\/p>\n

Lo fanno la stragrande maggioranza dei \u201cvenditori\u201d. Rifletti\u2026 come ti senti quando qualcuno che non conosci ti chiama e te lo chiede? Inoltre, visto anche il periodo, ci sono buone possibilit\u00e0 che il tuo prospect non abbia una risposta positiva a questa domanda\u2026. Pessimo modo quindi di iniziare il dialogo.<\/p>\n

Meglio usare qualcosa di diverso, magari in grado di fargli rispondere subito un SI\u2019. (ad esempio: \u201cMi sente bene?”\u2026. Perfetto! \u2026)<\/p>\n

2)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/b>Evita su domande, dubbi o obiezioni frasi tipo: “Non saprei, su questo mi informo e la ricontatto\u201d.<\/b><\/p>\n

Ci pu\u00f2 stare che tu non abbia una risposta immediata ma ci\u00f2 che conta in questa fase \u00e8 trasmettere comunque fiducia. Meglio quindi usare frasi come: “Guardi possiamo operare in diversi modi. Mi permetta solo di farle qualche domanda riguardo la vostra specifica situazione, per inquadrare la soluzione migliore…”<\/p>\n

Oltre a poter fare altre domande, migliorando il rapporto con il prospect, questo approccio ti dar\u00e0 il tempo di elaborare la giusta risposta.<\/p>\n

 <\/p>\n

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 <\/p>\n

3)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/b>Attenzione al “\u2026. allora mi pu\u00f2 passare [chi decide] [titolo\/cognome di chi ha potere decisionale]?”<\/b><\/p>\n

Questo \u00e8 l\u2019approccio che spesso segue il classico: “Ho bisogno di parlarne con\u2026 ne parler\u00f2 con\u2026 il mio capo\u2026 il titolare\u2026. Il Dott\u2026.\u201d<\/em><\/p>\n

Applaudo alla decisione e alla tenacia, ma andare palesemente sopra la testa della persona con cui stai parlando, potrebbe essere letale perch\u00e9 questa persona magari \u00e8 un \u201cinfluenzatore\u201d o semplicemente ha il potere di non farti mai arrivare al giusto interlocutore.<\/p>\n

Meglio quindi cercare un alleato con frasi tipo: \u201cOttimo. Come posso aiutarla?”<\/em><\/p>\n

4) Mai chiudere con “Quando posso richiamarla?” o \u201cQuando possiamo vederci? <\/b><\/p>\n

Stai mettendo un elemento fondamentale del processo di vendita<\/a> nelle mani del tuo potenziale cliente, affidandone a lui il controllo. Grave errore! <\/b><\/p>\n

Potrebbe banalmente dirti \u201csentiamoci settimana prossima\u201d<\/em> e se questo accade tu, sai gi\u00e0 come andr\u00e0 a finire\u2026. Vero?<\/em><\/p>\n

Meglio quindi usare cose tipo: “[titolo\/cognome] siamo ambedue molto impegnati quindi suggerirei di sentirci\/vederci \u2026.. alle \u2026. oppure il \u2026. Alle\u2026. \u00a0Quale delle due date preferisce?<\/em><\/p>\n

Siamo qui al passaggio chiave, quello di ottenere un impegno da parte del potenziale cliente.<\/p>\n

Chi \u00e8 abile nella vendita, sa che in questa fase deve mantenere l\u2019assoluto controllo del processo di vendita che prevede qui di definire il prossimo contatto telefonico o il primo appuntamento. <\/b><\/p>\n

Ovviamente, la tematica sulle chiamate a freddo \u00e8 molto pi\u00f9 ampia e complessa ma almeno adesso sai quattro cose da non fare alla prossima (se proprio devi) chiamata a freddo.\u00a0<\/b><\/p>\n

Fabrizio Diluca
\n<\/em>www.leaderdellavendita.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Chi ha frequentato un mio Corso o mi segue sui blog\u00a0sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo. Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi pu\u00f2 risultare difficile avere prospect \u201ccaldi\u201d da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attivit\u00e0 commerciali pi\u00f9 \u201caggressive\u201d, vediamo …<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":4593,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[136,137],"tags":[293,110],"yoast_head":"\nCosa NON fare quando si effettuano chiamate a freddo<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Chi ha frequentato un mio corso sa che sconsiglio vivamente chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo. 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