{"id":4610,"date":"2014-11-22T14:30:26","date_gmt":"2014-11-22T13:30:26","guid":{"rendered":"http:\/\/impresaincorso.it\/?p=4610"},"modified":"2021-03-31T17:39:43","modified_gmt":"2021-03-31T16:39:43","slug":"fatturare-con-maggior-profitto-comprendendo-la-differenza-tra-vendere-e-negoziare","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/impresaincorso.it\/fatturare-con-maggior-profitto-comprendendo-la-differenza-tra-vendere-e-negoziare\/","title":{"rendered":"Come vendere con pi\u00f9 margine"},"content":{"rendered":"

Per questo articolo sul come vendere con pi\u00f9 margine, prendo spunto dal bellissimo dibattito che si \u00e8 generato con e tra i partecipanti durante l\u2019ultima sessione del mio Corso sulla Leadership nella Vendita<\/b>.<\/p>\n

Entrando subito nel merito, se vuoi capire, non necessariamente come vendere di pi\u00f9<\/a> ma come vendere con pi\u00f9 margine, devi comprendere la differenza fondamentale che esiste tra tra vendita e negoziazione.<\/p>\n

Come vendere con pi\u00f9 margine comprendendo una differenza rilevante delle fasi del processo di vendita<\/a><\/h4>\n

 <\/p>\n

La vendita \u00e8 un processo per identificare la corrispondenza tra ci\u00f2 che l’acquirente sta cercando e ci\u00f2 che chi vende pu\u00f2 offrire<\/b>.<\/p>\n

Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo<\/b>, inizia alla fine della fase di vendita.<\/p>\n

Per meglio chiarire, se voglio vendere con pi\u00f9 margine<\/b>, il negoziato dovrebbe iniziare <\/b>quando si \u00e8 convinti non di aver suscitato l\u2019interesse o rilevato un bisogno da parte del cliente, ma solo quanto si \u00e8 certi di aver convinto il cliente a valutare in modo \u201cimpegnativo\u201d l\u2019acquisto<\/b>.<\/p>\n

Chi \u00e8 abile nella vendita quindi, utilizza la fase di vendita per stabilire e definire tutte le condizioni per un (se proprio necessario) futuro negoziato.<\/p>\n

Differentemente, se inizi a donare e concedere marginalit\u00e0 ancora nella fase di vendita, hai solo creato i presupposti per continuare a farlo anche in fase di negoziazione<\/b>.<\/p>\n

Ecco il motivo per il quale molti professionisti e imprenditori, quelli capaci di agire solo sul \u201cprezzo\u201d e mai o quasi mai sul \u201cValore\u201d portano a termine vendite a bassa o scarsa marginalit\u00e0.<\/p>\n

Il passaggio dalla vendita alla negoziazione<\/b> quindi, deve avvenire solo quando il \u201cdesiderio\u201d di concludere l\u2019accordo da ambo le parti e stato oggettivamente evocato.<\/b><\/p>\n

I vantaggi di un accordo ben negoziato, cio\u00e8 basato sul \u201cValore\u201d, hanno sempre un impatto importante sul margine e questo viene sempre garantito quando acquirente e venditore negoziano non pi\u00f9 rispetto al \u201cprezzo pi\u00f9 basso\u201d ma sempre rispetto al \u201cmiglior prezzo\u201d.<\/p>\n

Quando tutto questo non \u00e8 chiaro, i negoziati sono sempre visti come una gara, il cui esito deve per forza trovare vincitori e vinti.<\/p>\n

Ecco perch\u00e9, al contrario, il processo di creazione di un accordo che ambedue le parti vogliono conseguire viene indicato come Win-Win<\/b>. \u00a0Questa \u00e8 anche la modalit\u00e0 attraverso la quale ci sono elevate probabilit\u00e0 di mantenere relazioni continuative e a lungo termine con i propri clienti.<\/p>\n

Sono quindi sempre da evitare negoziazioni in cui il tuo cliente fa un grande affare a tue spese cos\u00ec come, fai bene attenzione, sono oltremodo da evitare quelle in cui tu fai un grande affare a spese del tuo cliente.<\/p>\n

Se causi amarezza e risentimento, ricorda che sono emozioni negative che non ti consentiranno pi\u00f9 di poter effettuare altre vendite su quel cliente.<\/p>\n

Operare in modalit\u00e0 Win-Win, vuol dire dialogare essendo disposti a condividere informazioni ed a investire tempo nel processo di negoziazione. In questo contesto, le parti si rendono reciprocamente disponibili a fare qualche concessione traendone la percezione che il risultato finale sar\u00e0 comunque quello giusto per entrambi. <\/b><\/p>\n

Alcuni sono naturalmente abili negoziatori, altri devono acquisire le giuste competenze per evitare minor fatturato o minor margine nelle loro vendite<\/b>.<\/p>\n

Una buona preparazione inoltre, aiuta a generare pi\u00f9 opportunit\u00e0<\/b>, fa perdere meno tempo e incrementa il livello di fiducia in se stessi. Tutto questo, crea le condizioni non solo per vendere con pi\u00f9 margine<\/b>\u00a0ma anche per farlo con maggiore continuit\u00e0 e sempre in modalit\u00e0 Win-Win.<\/p>\n

Come operi oggi normalmente? Inizi la fase di negoziazione solo dopo aver gi\u00e0 chiuso la vendita?<\/b><\/em><\/p>\n

Fabrizio Diluca
\n<\/em>www.leaderdellavendita.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Per questo articolo sul come vendere con pi\u00f9 margine, prendo spunto dal bellissimo dibattito che si \u00e8 generato con e tra i partecipanti durante l\u2019ultima sessione del mio Corso sulla Leadership nella Vendita. 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