{"id":4709,"date":"2014-07-11T14:15:23","date_gmt":"2014-07-11T13:15:23","guid":{"rendered":"http:\/\/impresaincorso.it\/?p=4709"},"modified":"2021-03-31T17:38:22","modified_gmt":"2021-03-31T16:38:22","slug":"i-falsi-miti-della-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/impresaincorso.it\/i-falsi-miti-della-vendita\/","title":{"rendered":"I Falsi Miti sulla Vendita"},"content":{"rendered":"

Dopo tanti anni dedicati alla vendita in multinazionali, poi come imprenditore e oggi anche come<\/b> consulente e trainer<\/b>, ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita<\/b>.<\/p>\n

Forse anche per colpa di questi ultimi, ancora oggi, pi\u00f9 dell\u201980% di quelli che dovrebbero essere anche \u201cprofessionisti della vendita\u201d, siano essi liberi professionisti o imprenditori, non sono dotati di un sistema professionale di vendita n\u00e9 di un processo in grado di fargli creare relazioni capaci di influenzare realmente e concretamente i loro risultati<\/b>.<\/p>\n

Molti sono gli errori<\/b> che vengono commessi, spesso grazie ai falsi miti sulla vendita<\/b>, e su molti ho scritto articoli dedicati ma vediamone alcuni in dettaglio:<\/b><\/h4>\n

 <\/p>\n

Falsi miti sulla vendita 1: Conta solo il Prezzo <\/span><\/b><\/p>\n

In questo nuovo millennio \u00e8 diventato pi\u00f9 difficile vendere perch\u00e9 i clienti hanno accesso, grazie a internet ed altri strumenti, a molte pi\u00f9 informazioni e molte pi\u00f9 quotazioni da parti di potenziali concorrenti rispetto a quanto accedesse solo qualche lustro fa. <\/b><\/p>\n

Informazioni e quotazioni permettono al cliente di rafforzare la sua posizione negoziale<\/b>. Di fronte a questo e se non siamo in grado di far percepire il nostro Valore, ci sar\u00e0 sempre qualcuno in grado di fare semplicemente un prezzo pi\u00f9 basso<\/b>.<\/p>\n

Eppure, nonostante questo, contrariamente a quanto i venditori meno abili pensano, i clienti desiderano valore, cio\u00e8 benefici<\/b>, non necessariamente il prezzo pi\u00f9 basso.<\/p>\n

Il valore se percepito dal cliente \u00e8 quindi un elemento di differenziazione competitiva<\/b>, il motivo per il quale il cliente dovrebbe acquistare da noi al di la del prezzo.<\/p>\n

La domanda da porsi ed a cui bisogna trovare sempre una giusta risposta<\/b>, non \u00e8 mai \u201cCome faccio a fare un prezzo pi\u00f9\/cos\u00ec basso?\u201d ma bens\u00ec \u201cPerch\u00e9 dovrebbe acquistare da me?<\/b>\u201d<\/em><\/p>\n

Falsi miti sulla vendita 2: Non tutti possono farlo <\/span><\/b><\/p>\n

Essere un “professionista della vendita” \u00e8 come essere un generale sul campo di battaglia, un preparatore atletico o, se preferite, un abile giocatore di scacchi, devi sempre pensare prima del cliente e avere una strategia per determinare la sua prossima mossa<\/b>.<\/p>\n

Vendere richiede oggi il desiderio di creare relazioni forti come partnership<\/b> mentre pochi hanno anche solo la pazienza e la perseveranza che la vendita richiede e ancor meno hanno le giuste competenze.<\/p>\n

Certo, nella vendita, parte del talento potrebbe essere innato ma fortunatamente, le competenze necessarie si possono e si devono oggi acquisire. <\/b><\/p>\n

 <\/p>\n

Falsi miti sulla vendita 3:\u00a0Bisogna essere sempre altamente motivati <\/span><\/b><\/p>\n

E\u2019 corretto per quanto riguarda se stessi e la propria motivazione personale<\/b>, altro conto \u00e8 essere costantemente entusiasti di fronte al cliente a prescindere dai contesti.<\/p>\n

In molti settori sono necessarie conversazioni molto tecniche e questo richiede sempre un approccio pragmatico ed esposizioni analitiche.<\/p>\n

Ogni settore come ogni diverso cliente ha le sue prerogative<\/b>, in alcuni serve ed \u00e8 utile un approccio aggressivo e forte, mentre in altri pu\u00f2 essere pi\u00f9 efficace un approccio pi\u00f9 prudente.<\/p>\n

Serve usare la propria capacit\u00e0 per comprendere le prerogative dell\u2019interlocutore<\/b>\u00a0con cui siamo in contatto.<\/p>\n

<\/b>Falsi miti sulla vendita 4:\u00a0Internet aumenta le vendite <\/span><\/b><\/p>\n

L\u2019elemento pi\u00f9 importante per qualsiasi “venditore”<\/b> \u00e8 la preparazione alla vendita e la capacit\u00e0 di interagire efficacemente con il cliente<\/b>.<\/p>\n

Internet ci rende visibili, consente la spontanea informazione e deve essere efficace nel farci ottenere molti prospect, molti contatti utili<\/b>.\u00a0Tuttavia, non \u00e8 questo che da solo pu\u00f2 farci incrementare il nostro fatturato e chiudere pi\u00f9 vendite.<\/p>\n

Il web marketing aiuta e consente immediatezza di contatto e facilit\u00e0 nell\u2019esporre contenuti ma, salvo che non operiamo su business strettamente legati o legabili all\u2019e-commerce, non sar\u00e0 mai sostitutivo di un efficace rapporto di relazione con il cliente.<\/b><\/p>\n

Mai potr\u00e0 sostituire la capacit\u00e0 di vendere in modo professionale, derivante dall’avere un processo di vendita<\/a> qualificante e dal conoscere e saper usare le migliori tecniche di vendita. <\/b><\/p>\n

Fabrizio Diluca
\n<\/em>www.leaderdellavendita.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Dopo tanti anni dedicati alla vendita in multinazionali, poi come imprenditore e oggi anche come consulente e trainer, ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita. 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