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avere Successo nella Vendita

10 regole da rispettare per avere Successo nella Vendita

Qualche giorno fa mi ha chiamato un’Imprenditore che, dopo aver partecipato ad un mio Corso sulla Vendita, mi chiedeva come stilare una sorta di lista con dieci regole d’oro per avere successo nella vendita.

L’obiettivo era farne una sorta di vademecum per i suoi Venditori. Così, nel raccogliere la sua richiesta ne è nato anche questo articolo.

Chiaramente, questa è una visione inevitabilmente parziale perché è pressoché impossibile ridurre la mia visione della materia a sole 10 norme essenziali sul come avere successo nella vendita.

Tuttavia, consapevole del fatto che questo esercizio nasce dall’esigenza di fornire una mini guida per neo venditori o venditori alle prime armi (e forse anche per professionisti e imprenditori, chissà…), ecco alcune regole basilari, quelle da rispettare sempre, per avere successo nella vendita:

 

1.       Ricorda sempre che vendi a delle Persone

Questo può sembrare ovvio, ma sottolinearlo è sempre utile. Non stai vendendo a un’organizzazione o a un gruppo o ad un’associazione ma sempre a una o comunque pochissime persone. E’ importante ricordare quindi che tutte le persone sono diverse e che non puoi pensare di vendere a tutti nello stesso modo. Per diventare un buon venditore, non bastano le tecniche. È necessario diventare abile anche nel comprendere le persone.

Considera infine che, anche i tuoi clienti comprano da una persona. E’ sempre così.

2.       Devi saper vendere anche te stesso

Proprio perché vendiamo a persone, devi quindi aver chiaro che non stai proponendo solo un prodotto o un servizio, ma anche e sempre te stesso. Soprattutto all’inizio di un rapporto, devi risultare personalmente interessante anche perché, se tu per primo provochi scarso interesse o noia, avrai anche meno possibilità di essere apprezzato quando dovrai parlare dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi. Sviluppa la tua cultura. Certo, sei certamente una persona intelligente e preparata ma sei in grado di parlare con un cliente di altro mantenendo viva la sua curiosità e il suo interesse nei tuoi confronti?

Non essere mai arrogante. Al di la della scarsa educazione, se vuoi essere rispettato, devi sempre saper rispettare il tuo cliente.

Crea empatia. Se saprai interessarti autenticamente ai tuoi clienti questo ti permetterà di costruire buoni rapporti.

Infine, controlla il tuo ego. Un buon venditore è paziente e rispettoso non egocentrico o, perlomeno, non lo è mai di fronte al suo cliente.

3.       Saper chiedere e fare domande è la chiave per aprire qualsiasi porta

Un buon venditore sa sempre quali domande porre e quando farlo. Sviluppa quindi le tue tecniche di interrogazione al fine di imparare a testare il tuo livello di comprensione su qualsiasi trattativa. Poni domande per verificare se stai effettivamente comprendendo i bisogni espressi e latenti dei tuoi clienti.

4.       Per capire devi ascoltare

Un vecchio detto, sempre efficace, dice che: “Dio ci ha dato due orecchie e una bocca e li dovremmo usare in questo ordine”. Un professionista della vendita, contrariamente all’opinione comune, parla poco e ascolta molto. E’ fondamentale, soprattutto per i neo venditori, sviluppare la capacità di ascoltare attivamente.

5.       Le caratteristiche devono sempre essere associate a vantaggi specifici

E’ un passaggio fondamentale delle trattative di vendita. Ricorda sempre che, le caratteristiche sono comuni ma i benefici sono personali e specifici. Compito di un buon venditore è saperli individuare per poi comunicarli al cliente nel modo più appropriato.

 

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6.       Non contare sulla logica, punta sulla psicologia

E’ l’emozione che guida la maggior parte degli acquisiti non la logica. Sai quali sono le emozioni principali che guidano gli acquisti? Sicurezza, prestigio…. conosci anche le altre? Esserne consapevoli ci avvicina al cliente perché ci permette di usare l’approccio più corretto.

7.       Si vende il Valore non il “prodotto”

Un buon venditore è consapevole che i clienti acquistano soluzioni e risultati, non prodotti o servizi. Più che il “prodotto” devi conoscere come questo può produrre valore per il tuo cliente.

8.       Proporre sempre la propria Unicità

Ogni venditore e ogni azienda hanno qualcosa di unico e queste unicità vanno prima di tutto individuate e poi sempre, sempre, sempre sottolineate.

9.       Non vendere per il Prezzo

Vendere per il prezzo può farlo anche un bambino, non serve un professionista, non serve nemmeno un venditore. È necessario saper valorizzare la propria esperienza, la propria competenza, i propri prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni per far sì che il prezzo sia solo uno degli aspetti, l’ultimo degli aspetti. Questo per evitare di trattare rispetto al prezzo più basso e poter negoziare sempre rispetto al miglior prezzo.

10.   Le proposte non si inviano, si consegnano

Quando le proposte vengono presentate personalmente anziché inviate, aumentano sensibilmente le probabilità di chiusura.

Bene, c’è solo un’ultima regola, che non vale solo nella vendita….

Devi essere un professionista ed essere professionale sempre, in ogni momento. Porta i tuoi clienti ad avere di te una grande opinione, a rispettarti, a complimentarsi con te per la tua professionalità. Se lo fanno con te, lo faranno anche con altri potenziali clienti.

Ricorda che essere ben voluto non ti fa vendere… è essere considerato un professionista che ti fa avere successo nella vendita.

Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com

About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Marketing strategies, Business Mentoring, Business Development, Entrepreneurship, Sales Leadership -   Interessi: Sviluppo e crescita imprenditoriale, Formazione Business, Start up, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti immobiliari e Finanziari

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