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Spesso, ci sono due scogli contro cui sbattono anche i professionisti e gli imprenditori più esperti nello sviluppo della loro attività commerciale. Scogli che impediscono loro di far crescere i risultati della propria attività.
In primo luogo, semplicemente non stanno facendo abbastanza… Cosa significa fare abbastanza?
Abbastanza attività per generare contatti? Abbastanza appuntamenti? Abbastanza relazioni che coinvolgono o influenzano persone con potere economico o decisionale?
In generale, dobbiamo sempre considerare che più è mirata l’attività di vendita che sviluppiamo, maggiore è il numero di opportunità che possiamo creare.
In secondo luogo, ma altrettanto importante, spesso non si ha chiaro come identificare il giusto target o, se preferite, come acquisire quei prospect che con elevata probabilità potrebbero realmente avere necessità dei nostri prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni.
Far crescere i risultati della propria attività: Cosa comprendere
Senza una strategia efficace per contattare i propri potenziali clienti, siete condannati a perdere una grande quantità del vostro tempo e questo è un grande errore perché il tempo è la risorsa più preziosa di cui possiamo disporre.
Un altro grande dilemma su cui spesso mi capita di imbattermi sia in aula sia presso le imprese, è rispetto al come dividere il tempo tra fidelizzazione e caring dei clienti esistenti e l’attività per generare contatti, acquisire nuovi clienti o per lanciare nuovi prodotti/servizi/business.
I clienti già acquisiti fanno spesso richieste che potrebbero essere gestite da altro personale, colleghi o collaboratori ma, purtroppo, chi non ha un piano di vendita ben definito per generare altri contatti o per acquisire nuovi clienti spesso finisce per spendere in realtà molto più tempo su altre problematiche che, il più delle volte, non sono prettamente commerciali.
Per acquisire una vera capacita di vendere inoltre, non basta conoscere bene i propri prodotti, servizi, soluzioni o come eseguire al meglio le proprie realizzazioni.
Serve documentarsi e conoscere i propri clienti anche quando sono ancora solo dei potenziali clienti, serve conoscere la dinamica del proprio mercato di riferimento, le tendenze che lo accompagnano e le attività che sviluppano i propri competitors.
Se queste informazioni non sono in nostro possesso o non lo sono per tempo, l’attività di vendita, soprattutto quella che prevede di incontrare il cliente almeno un paio di volte, ne risentirà molto negativamente.
Tornando alle attività, Emerson diceva rispetto a quella che definiva la legge di compensazione che tutto si può riassumere in: “Dare di più, ottenere di più”.
Questo è ciò che la maggior parte dei professionisti e degli imprenditori cercano indubbiamente di fare, solo che spesso finiscono per lavorare di più anziché lavorare meglio.
Per meglio chiarire il concetto ti invito a chiederti: sono le tue attività commerciali a decidere la tua strategia o è la tua strategia che condiziona lo sviluppo delle tue attività commerciali?
Chi vuole ottenere oggi rilevanti risultati nella Vendita, adotta un sistema professionale a livello commerciale che gli permette di sviluppare un processo di vendita strategico in cui ha chiaro ciò che deve fare Step-by-Step per raggiungere i propri obiettivi.
Questo vuol dire avere un metodo di riferimento che prevede le attività che devono essere effettuate, come stabilire relazioni con clienti potenziali, cosa presentare per creare Valore evitando trattative sul solo prezzo, cosa domandare e su cosa focalizzarsi, avendo chiara la sequenza e il processo di vendita che dovrà seguire per ottenere la massima efficacia nella sua azione.
Hai già acquisito anche queste abilità utili a far crescere i risultati della propria attività?
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
