Le migliori tecniche di marketing per liberi professionisti

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Prima di parlare delle migliori tecniche di marketing per liberi professionisti, è importante dire che il mercato della libera professione è in continua evoluzione ma, purtroppo, i dati ci dicono che molti sono i professionisti che oggi devono affrontare grosse problematiche connesse ad una mancata crescita del volume di affari a fronte di una contestuale e continua erosione dei profitti.

Come può quindi oggi un libero professionista affrontare queste importanti sfide, crescere e migliorare il proprio posizionamento sul mercato?

Le risposte non sono ovviamente quelle cui si poteva far riferimento anni fa…

Ciò che funzionava e garantiva risultati qualche anno fa, oggi cede inesorabilmente il passo a tecniche di marketing che sono progettate per intercettare un cliente sempre più tecnologico, costantemente connesso e in-formato.

Quali sono quindi oggi le migliori tecniche di marketing per un libero professionista?

Inevitabilmente, dobbiamo passare attraverso il marketing, e per farlo, è importante capire cosa intendiamo esattamente con tecniche di marketing.

Per farla semplice, diciamo che una tecnica di marketing è qualsiasi cosa tu faccia per aumentare la tua visibilità, migliorare la tua immagine, la tua reputazione professionale e comunicare messaggi efficaci con l’obiettivo di ottenere nuovi contatti e generare nuove opportunità per la crescita del tuo business.

Non stiamo quindi parlando di strategie o tecniche di vendita ma di ciò che serve fare per arrivare alla generazione di opportunità per poter acquisire un nuovo cliente.

Di seguito vediamo quindi alcune tecniche di marketing per liberi professionisti, che possono permetterti di generare dei contatti di potenziali clienti al fine di avere una crescita rapida e profittevole.

Esistono ovviamente diverse tecniche di marketing per liberi professionisti da adottare sia online che offline. I principali esempi offline, includono eventi, manifestazioni o il networking nei quali puoi impegnarti di persona.

Le principali tecniche online invece, partendo da un sito web, includono anche le attività per l’ottimizzazione del sito stesso sui motori di ricerca (SEO) affinché il cliente target che decidi di intercettare, possa effettivamente trovarti.

Nel loro insieme quindi, le tecniche di marketing online e offline dovrebbero quindi consentirti di raggiungere i tuoi potenziali clienti ovunque essi si trovino.

Pensando all’ambito off line, il networking tradizionale è da tempo una parte importante del marketing dei liberi professionisti, ma ti sarà ormai chiaro che siamo in un’epoca, dove molte delle relazioni cruciali per la propria crescita, iniziano e si sviluppano attraverso social media come, ad esempio, LinkedIn.

Nel passato, i migliori professionisti, hanno sfruttato la visibilità che poteva derivare dall’essere relatore in un convegno o in un seminario. Oggi, internet consente a qualsiasi professionista di far conoscere la propria competenza, la propria esperienza o la propria specializzazione e di raggiungere il proprio target di riferimento anche solo attraverso un blog o dei webinars.

Se comprendi la potenza di quest’opportunità (anziché vederla come un problema…) allora sarà facile comprenderne i benefici che puoi trarne come libero professionista.

Da dove partire? Su cosa e su quali tecniche di marketing per liberi professionisti devi concentrare la tua attenzione?

1) Definisci Targeting e Specializzazione

La mia attività consulenziale, quando rivolta a liberi professionisti e studi professionali, oltre a svariate ricerche di mercato di cui posso disporre, continuano a dimostrare che i professionisti che crescono più velocemente sono quelli che tendono a specializzarsi e ad operare per un determinato segmento di clientela.

Quello che pochi sanno è che la specializzazione, unita alla definizione di uno specifico cliente target, è una delle più potenti tecniche di marketing per liberi professionisti oggi disponibili.

Perché?

Perché la specializzazione influisce su ogni aspetto della tua attività, dal cliente target ideale che scegli sino a tutti i messaggi che vai a realizzare per catturarne l’attenzione.

La specializzazione facilita anche la definizione e l’efficacia di tutte le tue attività di marketing, perché aiuta a comprendere esattamente come potrai distinguerti nettamente dalla tua concorrenza.

Spesso, la specializzazione può costituire la base del vantaggio competitivo di qualsiasi professionista.

Se comprendi e sei in grado di operare meglio di chiunque altro in un determinato segmento di mercato, puoi anche riconoscere quali sono gli specifici bisogni/necessità/problemi/desideri e ciò che conta realmente per il tuo cliente target ideale.

2) Diventa un’Authority

Le authority sono esattamente ciò che puoi immaginare.

Esperti che hanno un’elevata visibilità nel proprio ambito di specializzazione, sul loro cliente target. Sono figure professionali che emergono nel loro panorama di mercato, attirando i potenziali clienti anche attraverso il proprio nome.

L’authority tende a garantire una serie di importanti vantaggi.

I professionisti che creano una buona authority, generano più contatti, hanno fatturati e marginalità più elevati e chiudono contratti più facilmente.

Molti professionisti hanno in realtà un’elevata competenza/esperienza in determinati ambiti, ma spesso questo puoi scoprirlo solo dopo che sei entrato in contatto con loro.

Il problema quindi e che sono poco visibili, la loro authority non è rilevabile preventivamente in alcun modo e non hanno un piano per aumentare questa specifica visibilità. Inoltre, pochi sanno che esistono tecniche di marketing collaudate per costruire il profilo di un “esperto”.

Pochi sanno quali effetti potrebbero ottenere dall’avere e alimentare un blog di un certo tipo o dallo scrivere un e-book tematico o dal lanciare un webinar on line.

Pochi sanno che oggi, tutto questo si può fare con costi assolutamente sostenibili e che si possono automatizzare i processi di in-formazione e di acquisizione dei contatti dei propri potenziali clienti.

In sostanza, ci si può costruire senza grossi problemi un’elevata reputazione, mostrando un’effettiva ed elevata specializzazione, garantendosi così la possibilità di veder crescere velocemente la propria attività.

3) Fai Blogging e article marketing

Ci sono varie possibilità per sfruttare la produzione di contenuti: avere un blog all’interno del proprio sito, avere un blog tematico a se stante (i miei, ad esempio, sono “Leader della Vendita” e “Marketing Focalizzato“), scrivere e pubblicare su blog di altri/di settore.

Un articolo, per quanto visto nel passaggio precedente sull’importanza dell’authority, è un ottimo modo per rendere visibile la propria specifica competenza/esperienza.

E’ ormai noto che più del 70% delle persone, per maturare una decisione di acquisto o prima di scegliere un professionista per le proprie necessità, cerca informazioni partendo da Google perché vuole prima documentarsi e saperne di più.

Intercettando il tuo potenziale cliente target con i tuoi contenuti, oltre a contribuire ad educarlo, dimostri anche che potresti esser tu, non solo la fonte autorevole che fornisce la risposta alle sue ricerche, ma anche il professionista più qualificato per risolvere il suo problema.

Ci sei?

C’è anche un secondo vantaggio chiave nell’effettuare blogging. È un modo eccellente per aumentare la visibilità del tuo sito web e, più specificamente, la visibilità di quelle pagine che devono essere costruite in modo specifico per convertire subito un visitatore in un contatto.

Come avviene?

I motori di ricerca come Google, cercano continuamente nuovi contenuti e danno spesso la preferenza a contenuti che sono collegati ad altri siti.

Il guest blogging accoppiato con contenuti di elevato spessore sul tuo sito/blog è un’ottima tecnica di marketing per ottenere grandi vantaggi.

Questo è un altro motivo per il quale blog e produzione di contenuti sono una parte importante di quanto puoi fare per diventare un’authority.

Pensi di non saper o poter scrivere contenuti?

Anche questo oggi non è più un problema, vista la quantità di copywriter e ghost writer freelance disponibili a cifre assolutamente sostenibili.

Certo, dovrai almeno fornir loro la “traccia” in cui si possano rilevare quelle parole chiave, corrispondenti ai criteri di ricerca del tuo cliente target.

4) Crea un sito in grado di generare contatti

Un sito web deve trasmettere come minimo la tua identità professionale e i tuoi messaggi chiave ad un pubblico che, come detto, deve essere opportunamente definito… ma il tuo sito web può e deve fare molto di più.

Il tuo sito web non deve essere una “vetrina” ma un generatore di contatti, perché solo questo risultato può giustificare l’investimento necessario a renderlo il fulcro della tua strategia marketing e del tuo piano marketing.

I contenuti interessanti e facilmente intercettabili dai tuoi potenziali clienti, devono essere finalizzati a portare traffico, non ad una home page di un sito vetrina, ma ad una o più pagine specifiche di conversione (landing pages), cioè pagine che devono convertire i visitatori in contatti da “nutrire” ulteriormente o da convertire subito in contatti.

Secondo un’infinità di studi e ricerche, è ormai un dato noto che più del 60% delle persone, prima di scegliere un professionista, cerca i suoi profili sui social e visita il suo sito web.

Tu come ti poni oggi di fronte a tutto questo?

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5) Effettua un’accurata ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) sia dei tuoi contenuti che delle tue pagine di conversione

La creazione di un blog e di un sito web in grado di generare contatti, deve tener conto dell’assoluta necessità di ottimizzare quanto necessario per i motori di ricerca.

SEO (search engine optimization) è in fondo un termine generico per una varietà di tecniche pensate per garantire che i tuoi contenuti di valore siano visibili al tuo target di riferimento, quando lo stesso effettua le sue ricerche on line.

Ovviamente, tutto questo ha senso se i tuoi contenuti sono realmente di valore, se i tuoi contenuti possono realmente esser considerati preziosi dai tuoi potenziali clienti.

Non ci sono scorciatoie in questo senso!

Devi sviluppare contenuti che siano veramente utili per il tuo specifico target di riferimento e che siano contenuti contenenti le parole chiave più appropriate per il tuo cliente target e per “segnalare” ai motori di ricerca di cosa stai parlando.

La SEO non è quindi un impegno una tantum, ma una tecnica da adottare con continuità per creare contenuti di valore che siano facilmente individuabili dal tuo cliente target ideale.

Questa è una tecnica assolutamente cruciale per ottenere contatti profilati con costi molto bassi.

6) Proponiti come relatore in convegni, seminari e workshop

E’ una delle possibilità che hai a disposizione per far crescere ulteriormente la tua authority, perché essere relatore è fonte di credibilità, soprattutto se ti trovi di fronte a un pubblico poco generico e molto mirato.

Questo vuol dire che devi proporti quando sai di poterti trovare dinanzi a te, un gruppo di potenziali clienti target o a persone che potrebbero “consigliarti” ai tuoi potenziali clienti.

Certo è che, devi avere qualcosa di interessante ed utile da dire.

7) Utilizza LinkedIn se li è attivo il tuo cliente target

Se il tuo cliente target ideale è su LinkedIn, puoi apprendere come utilizzare questo social per farne un ulteriore fonte di contatti.

Anche Twitter può contribuire alla causa, ma LinkedIn, per taluni settori/segmenti di clientela può davvero essere il top tra i social media.

Linkedin non ti permette solo di connetterti ai potenziali clienti ma anche di entrare nei gruppi dove gli stessi sono presenti per discutere di questioni che hanno un impatto rilevante sulla loro attività.

Bada bene però, avere solo una presenza passiva non ti porterà grandi benefici.

È necessario quindi avere un profilo perfettamente strutturato, una company page (pagina aziendale) ben fatta e impegnarsi attivamente in relazioni o in gruppi pertinenti.

Al di là di LinkedIn, una presenza attiva sui social media su cui è presente il tuo cliente target ideale, ti permette di amplificare gli effetti della produzione di contenuti (grazie alla condivisione) e di migliorare quindi anche il tuo posizionamento SEO.

8) Usa skype, produci dei Video e/o effettua dei Webinars

I video che pubblichi online, i webinars che puoi lanciare e l’utilizzo di piattaforme come skype, possono consentirti di ottenere molti dei vantaggi che normalmente ottieni (se li ottieni…) nell’interazione dal vivo.

Puoi infatti “incontrare” i tuoi potenziali clienti fornendogli la possibilità di formarsi un’impressione più precisa sulla tua persona grazie al fatto che possono vederti.

Con una video connessione inoltre, puoi cogliere anche segnali visivi mentre dialoghi con un potenziale cliente.

Il video è un fantastico mezzo anche per condividere dei tutorial utili, oppure dei casi studio o dei video sulle tue specificità e sui tuoi servizi, utilizzando piattaforme come YouTube o Vimeo.

Puoi anche pensare al video blogging se per te è più semplice parlare che scrivere.

9) Scrivi un e-book o un libro

Riuscire a produrre qualcosa di autorevole nell’ambito del tuo settore, su un argomento di elevato interesse per il tuo cliente target ideale, può far crescere sensibilmente la tua credibilità, mostrando anche la tua competenza e/o la tua esperienza.

Se conosci o identifichi qualche authority tra i tuoi concorrenti o tra i tuoi punti di riferimento a livello professionale, è probabile che gli stessi abbiano pubblicato e-book e/o libri.

Si parla sempre quindi di possibili “acceleratori” per la tua immagine professionale e per il tuo business e sono certamente classificabili ai primi posti tra le tecniche di marketing per liberi professionisti.

Gli e-book inoltre, vista la loro essenza digitale, possono essere i tuoi “magneti cattura nomi“, cioè strumenti che puoi utilizzare per creare liste di potenziali clienti da “scaldare e nutrire” con un corretto mail marketing, sino a che non avranno bisogno di avvalersi dei tuoi servizi.

Se scaldi e nutri un potenziale cliente con contenuti di valore, maturerà autonomamente la convinzione che sei il miglior professionista di cui potrebbe avvalersi e puoi star certo che, quando ne avrai bisogno, sarai tra quelli in cima alla lista di quelli da contattare.

Tecniche di marketing per liberi professionisti: Conclusioni

Come visto sin qui, un libero professionista ha a disposizione varie tecniche di marketing per sviluppare il proprio business, sia online che offline. Inoltre, come avrai notato, ogni tecnica aumenta la sua efficacia quando lavora in sintonia con tutte quelle che intervengono in modo adeguato sul tuo cliente target ideale.

Quando utilizzi, all’interno di una strategia di marketing vincente, una combinazione intelligente di tecniche di marketing, consenti a te stesso di salire più velocemente i gradini della scala del tuo successo professionale.

Fabrizio Diluca