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La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita. E’ la fase in cui chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la trattativa o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente. Per negoziare con successo, devi essere colui che detta tempi e le modalità della negoziazione.
Di seguito, alcuni suggerimenti su come negoziare con successo e su quanto puoi iniziare a fare subito per migliorare le tue abilità di negoziazione:
1. Preparati prima sul tuo punto minimo di chiusura
Troppi i professionisti e gli imprenditori che restano vittime di abili clienti capaci di fargli abbassare il prezzo, un passo alla volta, minuto dopo minuto, sino a chiudere a un livello di prezzo che non ha più alcun senso in termini di marginalità.
Devi conoscere e definire prima il tuo punto minimo di chiusura e non è detto che non sia già il prezzo che hai quotato. Agisci sempre prima sul “valore” più che sullo sconto.
Anche avere una lista precisa di cose su cui sei disponibile a fare concessioni può aiutarti nella trattativa e questo ti permetterà anche di restare molto concentrato sulla trattativa stessa.
2. Assicurati che la persona con cui stai negoziando sia realmente colui che può e deve decidere
Niente è più inefficace in una trattativa quanto arrivare a pensare di avere raggiunto un accordo, per poi sentirsi dire dal nostro interlocutore che ha bisogno di parlarne con qualcun altro che poi dovrà decidere.
Se vuoi negoziare con successo, prima di iniziare la negoziazione sii certo che chi hai di fronte è colui che ha potere decisionale.
3. Inizia a negoziare solo quando il tuo potenziale cliente ha rifiutato la tua proposta almeno un paio di volte
Per quanto provocatorio possa sembrarti, consapevolizza che fare concessioni troppo velocemente si traduce spesso solo in perdita di credibilità o di profitto.
Prima di iniziare a negoziare, sincerati di aver chiuso la fase di vendita.
Più hai effettivamente identificato e più la tua proposta è in linea con le reali esigenze del cliente meno necessità avrai di negoziare.
4. Prima di iniziare a negoziare, devi sapere se il tuo cliente è nella condizione di dover prendere una decisione in tempi brevi
Il tempo deve giocare a tuo favore.
E’ incredibile quanto possa risultare efficace sulla tua marginalità, avere di fronte un cliente che è sotto pressione per chiudere la trattativa.
5. Identifica alcune esigenze critiche del tuo cliente per sfruttarle durante la trattativa
E’ difficile negoziare con successo se non hai chiaro prima che cosa rappresenta realmente “valore” per il tuo cliente all’interno della tua proposta.
Se hai condotto bene il processo di vendita, dovresti avere individuato un buon numero di esigenze del tuo cliente su cui poter far leva.
Oltre a quanto sopra, ricorda sempre che il tuo risultato è spesso un riflesso diretto del livello di fiducia che hai quando inizi a negoziare ed è quello in cui credi , oltre alla tua abilità nella vendita, che determina il tuo livello di fiducia.
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
