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Falsi Miti sulla Vendita

I Falsi Miti sulla Vendita

Dopo tanti anni dedicati alla vendita in multinazionali, poi come imprenditore e oggi anche come consulente e trainer, ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita.

Forse anche per colpa di questi ultimi, ancora oggi, più dell’80% di quelli che dovrebbero essere anche “professionisti della vendita”, siano essi liberi professionisti o imprenditori, non sono dotati di un sistema professionale di vendita né di un processo in grado di fargli creare relazioni capaci di influenzare realmente e concretamente i loro risultati.

Molti sono gli errori che vengono commessi, spesso grazie ai falsi miti sulla vendita, e su molti ho scritto articoli dedicati ma vediamone alcuni in dettaglio:

 

Falsi miti sulla vendita 1: Conta solo il Prezzo

In questo nuovo millennio è diventato più difficile vendere perché i clienti hanno accesso, grazie a internet ed altri strumenti, a molte più informazioni e molte più quotazioni da parti di potenziali concorrenti rispetto a quanto accedesse solo qualche lustro fa.

Informazioni e quotazioni permettono al cliente di rafforzare la sua posizione negoziale. Di fronte a questo e se non siamo in grado di far percepire il nostro Valore, ci sarà sempre qualcuno in grado di fare semplicemente un prezzo più basso.

Eppure, nonostante questo, contrariamente a quanto i venditori meno abili pensano, i clienti desiderano valore, cioè benefici, non necessariamente il prezzo più basso.

Il valore se percepito dal cliente è quindi un elemento di differenziazione competitiva, il motivo per il quale il cliente dovrebbe acquistare da noi al di la del prezzo.

La domanda da porsi ed a cui bisogna trovare sempre una giusta risposta, non è mai “Come faccio a fare un prezzo più/così basso?” ma bensì Perché dovrebbe acquistare da me?

Falsi miti sulla vendita 2: Non tutti possono farlo

Essere un “professionista della vendita” è come essere un generale sul campo di battaglia, un preparatore atletico o, se preferite, un abile giocatore di scacchi, devi sempre pensare prima del cliente e avere una strategia per determinare la sua prossima mossa.

Vendere richiede oggi il desiderio di creare relazioni forti come partnership mentre pochi hanno anche solo la pazienza e la perseveranza che la vendita richiede e ancor meno hanno le giuste competenze.

Certo, nella vendita, parte del talento potrebbe essere innato ma fortunatamente, le competenze necessarie si possono e si devono oggi acquisire.

 

Falsi miti sulla vendita 3: Bisogna essere sempre altamente motivati

E’ corretto per quanto riguarda se stessi e la propria motivazione personale, altro conto è essere costantemente entusiasti di fronte al cliente a prescindere dai contesti.

In molti settori sono necessarie conversazioni molto tecniche e questo richiede sempre un approccio pragmatico ed esposizioni analitiche.

Ogni settore come ogni diverso cliente ha le sue prerogative, in alcuni serve ed è utile un approccio aggressivo e forte, mentre in altri può essere più efficace un approccio più prudente.

Serve usare la propria capacità per comprendere le prerogative dell’interlocutore con cui siamo in contatto.

Falsi miti sulla vendita 4: Internet aumenta le vendite

L’elemento più importante per qualsiasi “venditore” è la preparazione alla vendita e la capacità di interagire efficacemente con il cliente.

Internet ci rende visibili, consente la spontanea informazione e deve essere efficace nel farci ottenere molti prospect, molti contatti utili. Tuttavia, non è questo che da solo può farci incrementare il nostro fatturato e chiudere più vendite.

Il web marketing aiuta e consente immediatezza di contatto e facilità nell’esporre contenuti ma, salvo che non operiamo su business strettamente legati o legabili all’e-commerce, non sarà mai sostitutivo di un efficace rapporto di relazione con il cliente.

Mai potrà sostituire la capacità di vendere in modo professionale, derivante dall’avere un processo di vendita qualificante e dal conoscere e saper usare le migliori tecniche di vendita.

Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com

About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Marketing strategies, Business Mentoring, Business Development, Entrepreneurship, Sales Leadership -   Interessi: Sviluppo e crescita imprenditoriale, Formazione Business, Start up, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti immobiliari e Finanziari

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Un commento

  1. Ho apprezzato tutto l’articolo e concordo in particolare sull’ultima frase: la preparazione per un professionista della vendita è assolutamente fondamentale. Aggiornarmi con dei corsi di formazione sulle nuove tecniche di vendita è il miglior investimento che ho fatto.

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