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Possiamo avere ottimi prodotti o offrire servizi di buona qualità ma se le nostre strategie di vendita non sono efficaci, rischiamo di ottenere molto meno di quanto meriteremmo.
Ci sono quattro semplici valutazioni che possono rafforzare le nostre strategie di vendita. Vediamo quali…
Definiamo quale è il valore realmente percepito dai nostri clienti
Ogni imprenditore, conoscere perfettamente i propri prodotti e servizi, in termini di caratteristiche e benefici ma quale è il valore realmente percepito dai nostri clienti?
Per essere più efficaci commercialmente abbiamo bisogno di comprendere a fondo e capire come quei benefici offrono un reale valore aggiunto per i nostri clienti.
Arrivare a questo livello di profondità, vuol dire analizzare il punto di vista dei nostri clienti per capire come offriamo loro valore.
I riscontri possono essere tali da costruirci intorno politiche commerciali, strategie di marketing e di comunicazione.
Verifichiamo cosa e come ci differenziamo dalla nostra concorrenza
Indipendentemente da ciò che proponiamo, dobbiamo sempre esser pronti per competere al meglio con i nostri concorrenti.
Anche se abbiamo poco controllo su ciò che la nostra concorrenza può fare, abbiamo un controllo totale su quello che possiamo fare noi.
E’ possibile quindi identificare sia le aree in cui abbiamo punti di forza rispetto alla concorrenza che quelle in cui siamo più deboli.
Una volta che questo ci risulta chiaro, non solo possiamo pianificare come migliorarci ma anche come meglio comunicare le nostre caratteristiche vincenti ai potenziali clienti.
Determiniamo quali clienti traggono maggiori benefici dall’utilizzo dei nostri prodotti o servizi
Molto spesso, i nostri prodotti o servizi possono essere venduti a diverse tipologie di acquirenti ma è probabile che ve ne siano alcuni che traggono maggiori benefici dall’utilizzo degli stessi e che meglio percepiscono il nostro valore.
Quando tempo e risorse si fanno limitate, meglio concentrarsi su questi clienti per mantenere e produrre più fatturato.
Identifichiamo il modo migliore per comunicare con i nostri clienti
Dopo aver definito il valore reale che siamo in grado di offrire, compreso cosa e come ci differenziamo e quali sono i clienti su cui concentrarsi, è utile capire quale è il modo migliore per comunicare e “connettersi” con loro.
Questa strategia sarà inevitabilmente influenzata dal tipo di prodotti o servizi che proponiamo, ma sarà sempre utile adottare più strumenti e diversi modi di comunicare per identificare, nel tempo, quelli più efficaci sul target di riferimento per poi utilizzarli con costanza e determinazione.
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
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