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Quanto può essere efficace presentare ad un cliente offerte multiple?

Presentare proposte multiple al proprio cliente è una buona idea? Quando è opportuno presentare offerte multiple a un potenziale cliente?

Queste sono domande che mi fanno spesso le imprese cui offro la mia consulenza ma anche le domande che mi pongono spesso i partecipanti ai miei corsi sulla vendita.

Il quesito in realtà nasce in situazioni nelle quali si è di fronte spesso a clienti di cui non si sono comprese (o non si è sicuri di aver compreso) le reali esigenze o che prezzo potrebbero essere disposti a pagare (budget) per i prodotti/servizi/soluzioni che ci proponiamo di offrir loro.

Alcuni quindi, in questi casi, preparano e offrono più possibilità o, indipendentemente da questo, usano sempre tale metodologia come propria strategia commerciale.

In ogni caso, ecco cosa penso su questo tema. La risposta corretta alle domande sull’efficacia delle offerte multiple è: dipende dal cliente. Per sintetizzare, faccio qualche esempio specifico…

 

Mai fornire ad esempio proposte multiple a qualcuno che non può prendere decisioni. Niente può peggiorare l’esito finale di una trattativa quanto dare più opzioni a qualcuno che non può decidere nulla. Questo creerà solo maggiori dubbi e maggior confusione in chi dovrà realmente decidere.

Altra tipologia di cliente su cui questa metodologia può dare esiti drammatici, sono gli “insicuri”. Persone che già normalmente si fanno cogliere da mille dubbi e che si prendono normalmente tempi biblici per arrivare a prendere una decisione. Per questa tipologia, più scelte equivale a più dubbi e minori certezze. Evitate tassativamente quest’approccio su questa tipologia. 

Al contrario, se si ha a che fare ad esempio con clienti che hanno un ego molto forte o con clienti che tendono ad accentrare e voler controllare tutto, cercare la chiusura della vendita presentandogli offerte multiple può risultare un approccio molto efficace, perché questo sarà in linea con il loro stile di leadership o con la loro filosofia professionale.

Su questa tipologia di clienti, può risultare quindi una buona metodologia perché può evitarvi di perdere margine di fronte ad una tipologia di clienti che è normalmente convinta di “dover” sempre ottenere forti sconti da qualsiasi venditore.

Nel caso, è necessario creare offerte multiple con fasce di prezzo diverse perché questo permetterà loro di pensare che possono “controllare” il processo di acquisto.

La chiave è quindi formulare tre offerte di cui almeno due propongono soluzioni e prezzi più alti rispetto a ciò di cui il cliente realmente necessita.

Dare a questo cliente tre possibilità tra cui scegliere (due delle quali hanno un prezzo superiore a quello che sai che ritengono di dover pagare) può aiutare a condizionare il cliente stesso a pensare che l’opzione con il prezzo più basso sia quella che dovrebbero inevitabilmente scegliere.

Consentire a questa tipologia di cliente di scegliere l’opzione con il prezzo più basso darà loro una sensazione di controllo che vi permetterà di chiudere la vendita velocemente senza dover scendere di prezzo come in altre condizioni avreste dovuto certamente fare.

L’elemento interessante è che con questa tipologia e ripeto, solo con questa tipologia, ci sono casi in cui il cliente sceglie una delle due opzioni più costose e, questo, oltre alla celerità con cui la vendita si è conclusa, vi garantirà anche maggior profitto.

Riepilogando, consiglio vivamente di usare offerte multiple solo se funzionali al vostro settore/prodotti/target e solo di fronte al cliente giusto.

Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com

About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Marketing strategies, Business Mentoring, Business Development, Entrepreneurship, Sales Leadership -   Interessi: Sviluppo e crescita imprenditoriale, Formazione Business, Start up, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti immobiliari e Finanziari

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2 commenti

  1. Un’ottima analisi con validi suggerimenti. Grazie

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