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Come scegliere il giusto mix di vendita?

Una delle tematiche frequenti nelle PMI è scegliere il mix dei prodotti venduti, cioè il peso percentuale dei singoli prodotti, naturalmente qualora l’azienda venda prodotti diversi.

Spesso anzi tale scelta non viene proprio fatta, o meglio la scelta viene lasciata al mercato. In periodi di forte sviluppo economico, come quelli sperimentati in passato, in realtà lasciare la scelta al mercato potrebbe anche non avere impatti negativi sui risultati aziendali, nel senso che mediamente il margine risultava buono per la stragrande maggioranza dei prodotti.

Tuttavia nel periodo attuale di maggiore competitività sul mercato e riduzione dei margini potrebbe succedere di vendere prodotti in perdita senza saperlo.

Cioè è possibile perché raramente nelle PMI e specialmente nelle piccole imprese, si calcola il margine dei singoli prodotti venduti.

Lo strumento che ci può aiutare in questo caso è il calcolo del margine di contribuzione dei singoli prodotti. L’obiettivo è conoscere la marginalità dei singoli prodotti ed, eventualmente, identificare quei prodotti che hanno margini negativi e che quindi peggiorano il risultato complessivo aziendale.

Quando un prodotto ha un margine di contribuzione negativo, significa che ha costi variabili di acquisto, produzione, lavorazione o trasformazione maggiori dei ricavi di vendita. Più frequentemente nelle aziende si trovano prodotti che hanno margini di contribuzione molto bassi ma positivi.

Mentre nel primo caso è evidente che occorre valutare l’eliminazione di quel prodotto, nel secondo caso subentrano valutazioni di carattere commerciale. Ad esempio quel prodotto a margine molto basso serve poi a vendere i prodotti accessori a margine molto elevato (l’esempio classico è la stampante venduta a prezzi molto bassi e le cartucce o toner venduti a prezzi, e margini, molto alti).

Nel caso di prodotti con margine basso occorre fare valutazioni anche sull’impatto dei costi fissi nel senso che il prodotto in termini percentuali potrebbe avere un margine molto basso, ma avendo volumi molto elevati potrebbe contribuire (da qui la dicitura di margine di contribuzione) in maniera rilevante alla copertura dei costi fissi. In tal caso se elimino quel prodotto con margine basso ma volumi alti devo valutare bene se gli altri prodotti sono in grado di coprire i costi fissi aziendali.

Allegato a questo articolo trovate un file Excel con cui potrete fare delle simulazioni con 3 prodotti modificando quantità e prezzi di vendita, i costi variabili ed i costi fissi aziendali.

Anche se il file è pensato per dei prodotti, la stessa logica è applicabile ai servizi. In alcuni caso potrebbe essere calcolato non per prodotto ma utilizzando altre metriche (es. canali di vendita).

Inserendo nel file i dati dei vostri prodotti o servizi, sulla base dei margini di contribuzione, potete trovare il mix di vendita ottimale, cioè più redditizio, per la vostra azienda.

Clicca qui per scaricare il file Excel

About Alberto Baruffaldi

Società: fd research group srl  -  Aree di competenza: Controllo di Gestione, Finanza Aziendale e Business Development  -   Interessi: Coaching, No Profit, Business Networking e nuove tecnologie.

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