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Com’è possibile alzare i prezzi e diventare più competitivi? Come si fa ad aumentare i prezzi e acquisire un maggior numero e una miglior tipologia di clienti?
Alzare i prezzi come strategia per crescere è una scelta che pochi professionisti e pochi studi professionali fanno perché, aumentare i prezzi, viene vista come una scelta che porterebbe a ottenere esattamente il risultato opposto, cioè perdere clienti…
Contenuti Principali
In sostanza, alzare i prezzi appare contro intuitivo rispetto alla possibilità di far crescere la propria attività, tuttavia, se tale operazione viene fatta correttamente e nei tempi giusti, all’interno di una strategia di marketing efficace, può portare ad un significativo incremento del tuo fatturato e della tua redditività.
Valutiamo anzitutto insieme…
7 motivi per i quali alzare i prezzi può produrre dei significativi vantaggi
Alzare i prezzi è indice di un più elevato fattore qualitativo
Poniti questa domanda: Perché sei disposto a spendere migliaia di euro per un orologio, una borsa o un’auto quando ci sono infinite possibilità molto più economiche?
Semplice, dietro la tua scelta ci sono fattori emotivi e sei anche convinto che il prezzo più alto indichi una qualità più elevata.
Chi opera in ambito luxury ad esempio, ha quindi ben chiaro che la presentazione di un prezzo più elevato è la migliore soluzione a propria disposizione per aumentare la percezione di valore del proprio prodotto.
Questo principio, non funziona solo in quell’ambito o solo in presenza di un prodotto (tangibile) ma si applica anche a qualsiasi servizio (intangibile).
Anche chi opera nell’ambito dei servizi professionali quindi, può inviare lo stesso segnale ai propri potenziali clienti: prezzo premium = qualità premium.
Alzare i prezzi aggiunge Valore alla tua proposta
Mi spiego…
Se un prezzo premium significa una percezione di miglior qualità, è vero anche il contrario cioè qualità = prezzo alto.
Per aumentare quindi i tuoi prezzi, devi poter metter in gioco la tua esperienza, la tua competenza, la tua specializzazione e i risultati che sei in grado di garantire.
Quanto vale la tua competenza? E la tua specializzazione? Quanto valgono i tuoi anni di esperienza? Quanto vale la tua metodologia? Quanto valgono i tuoi clienti soddisfatti?
Se fai prezzi bassi, se abbassi i prezzi, stai sottovalutando te stesso e i tuoi servizi. E’ quindi la tua competenza e/o la tua esperienza che stai svendendo e, facendo ciò, rischi anche di perdere credibilità!
Non puoi essere il migliore e anche il più economico…
Se hai un posizionamento forte perché sei in grado di far ottenere ottimi risultati ai tuoi clienti, è giusto che tu abbia prezzi più alti dei tuoi concorrenti.
Alzare i prezzi ti impegna ad essere performante
Ricevere un incarico nel quale sai già che guadagnerai poco o nel quale addirittura di ritroverai ad operare in perdita, non è certamente coinvolgente ne motivante.
La redditività è un motore potente, è quel carburante che garantisce un elevato impegno professionale verso i tuoi clienti.
Superare sempre le attese e gli obiettivi iniziali, producendo sempre un elevato grado di soddisfazione nei propri clienti, porterà anche i potenziali clienti a vedere e percepire il valore che fornisci ed a non mettere mai in dubbio i prezzi che richiedi.
Alzare i prezzi ti porta a essere sempre il migliore
Indipendentemente dai vantaggi offerti dall’avere prezzi superiori a quelli dei tuoi concorrenti, c’è sempre il dubbio che i clienti acquisiti possano essere tentati da un prezzo inferiore al tuo.
Questo non è necessariamente un elemento negativo, perché ti stimola a essere sempre il migliore.
La redditività garantita dai prezzi più elevati, deve essere coerente per essere sostenibile nel tempo e questo vuol dire che per raggiungere questo obiettivo è necessario assicurarsi di offrire costantemente un valore superiore rispetto ai propri concorrenti.
Alzare i prezzi attira clienti “alto spendenti”
Anche il rapporto con i tuoi futuri clienti potrebbe essere molto diverso da quello attuale se sceglierai di aumentare i prezzi.
Del resto, i clienti che si rivolgono a te perché sei il più economico sul mercato, penseranno sempre che hai bisogno di lavoro e questo li porterà a chiederti sempre di più (se non l’impossibile…), prima di lasciarti comunque non appena uno dei tuoi concorrenti farà loro un prezzo più basso del tuo!
Vero è altrettanto che, aumentando i prezzi, devi porti sul mercato come un grande esperto, uno specialista, un’authority, il migliore nel tuo campo.
Questo attira quei clienti che vogliono il top per competenza e/o esperienza e apprezzano un servizio esclusivo. Inoltre, questa è quella tipologia di clienti che, finché produci un risultato in linea con le loro aspettative e finché li farai sentire speciali, ti dimostrerà lealtà.
Alzare i prezzi ti garantisce il rispetto da parte dei clienti
Facendo prezzi bassi o diminuendo i prezzi, invii un segnale di debolezza al mercato e non dovresti quindi meravigliarti se alcuni ti trattano quasi come se fossi un loro dipendente.
Al contrario, aumentando i prezzi, i clienti ti trattano con maggior rispetto, perché chi ha i prezzi più alti, è sempre l’esperto riconosciuto.
Nota bene che, lo stesso tipo di cambiamento, vale anche per i tuoi concorrenti.
Quanto più in alto sali nella scala del valore, tanto più interessante diventerà il panorama dei tuoi competitors, poiché ti distaccherai da quelli che operano in un clima di guerra continuo, tipico del mercato di chi usa solo la leva del prezzo più basso.
Alzare i prezzi ti rende esclusivo
Una volta che hai accettato e accertato gli effetti del principio “prezzo più alto = qualità superiore”, puoi anche iniziare a considerare l’elemento di esclusività che può aggiungersi a questa equazione.
Pagando ancora di più, il cliente sente di potersi distinguere perché ritiene di accedere ad un servizio diverso, percepito come esclusivo, raro o addirittura unico.
In sostanza, aumentando i prezzi diventi più “attraente”, sia per i potenziali clienti che possono permettersi i tuoi servizi, sia per altri professionisti che vogliono allinearsi a te, ma che, a quel punto, potrebbero non avere i mezzi o gli strumenti per farlo.
Devi considerare che, con questo livello di reputazione e authority, attirerai anche partner di qualità, cioè altri professionisti o imprenditori di spessore che desiderano entrare in contatto con persone dello stesso livello.
Quindi… pronti via e aumentiamo i prezzi domattina?
No, perché sarebbe un grave errore se non sei nella condizione di poterlo fare… cioè se non hai già un posizionamento sul mercato che ti consenta di farlo.
Da dove partire?
Il punto di partenza è sempre costruire una strategia di marketing efficace che ti permetta di farlo e un piano marketing che ti consenta di farlo nel più breve tempo possibile!
A te ora la scelta…
Fabrizio Diluca
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Un post che fa riflettere. Stimolante. Grazie
Grazie a te Valerio! :-)