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Aumentare i Prezzi con l’equazione Valore/Benefici

Mentre per molti la percezione è che vi siano prezzi stabili o in diminuzione per via della crisi, nella realtà, in molti settori ci sono aumenti di prezzo che si stanno verificando a un ritmo ben più veloce di quanto accaduto negli ultimi venti anni. Gli aumenti vengono giustificati dall’incremento dei costi di manodopera, delle materie prime, dei servizi, ecc… Anche se si tratta di argomentazioni valide, la vera ragione per cui un prezzo dovrebbe aumentare dovrebbe sempre derivare dal Valore del prodotto o servizio che stiamo proponendo prima che dai costi ad esso associati.

Purtroppo, ci sono ancora molte aziende che perdono molto del loro possibile profitto perché basano i loro prezzi ancora sui soli costi, piuttosto che sull’equazione Valore/Beneficio.

Tutte le aziende, nonostante le difficoltà, dovrebbero sempre tener presente che il vero profitto si genera con prezzi dei prodotti o dei servizi che derivino dal reale rapporto Valore / Benefici percepibile dalla propria clientela.

Soprattutto le micro e piccole imprese, avendo difficoltà a valutare tale rapporto, restano più propense a fissare i prezzi utilizzando il solo parametro dei costi o allineando le loro proposte alla domanda di mercato. Fenomeno questo, che le metterà sempre in difficoltà rispetto ad aziende più grandi e meglio strutturate.

L’equazione Valore / Benefici è molto semplice. Si basa integralmente sulla comprensione dei benefici che il cliente sta per ottenere nel momento in cui decide di usufruire dei nostri prodotti o servizi.

Per scoprire queste esigenze, è necessario avere la capacità di porre le giuste domande al proprio cliente durante il processo di vendita, ma anche saper accertare come il proprio prodotto o servizio possa realmente ed efficacemente essere utilizzato e per quanto tempo.

Non dimentichiamoci mai che, spesso, quando noi stessi siamo clienti, quello che cerchiamo è sempre il “miglior prezzo” e il miglior prezzo non è necessariamente il prezzo più basso.

Faccio un esempio apparentemente fuori tema ma giusto per chiarire il concetto. Se voglio andare da Milano a Reggio Calabria, è spesso vero che andarci in treno o autobus mi costerebbe meno che in aereo ma se utilizzo l’equazione Valore / benefici, allora dovrei considerare anche il tempo necessario tra i diversi mezzi di trasporto. Il volo costerebbe comunque di più ma mi lascerebbe molto più tempo per altre attività potendo partire dopo o, in loco, arrivando molto prima. In tal caso, quello del volo aereo per me non sarebbe più il prezzo più alto ma il “miglior prezzo”.

Un’azienda capace, un abile Venditore, non dovrebbe mai permettersi di incentrare una trattativa che comporti aumenti o prezzi comunque più alti centrando la discussione esclusivamente sui costi. Lo definirei un perfetto suicidio commerciale. E’ sempre necessario partire dai maggiori benefici che ricevono con quello che stiamo loro offrendo.

Incoraggiamo sempre i clienti a spiegarci come i nostri prodotti o servizi s’inseriscono nel loro modello di business o nelle loro attività, che impatto hanno sui loro risultati commerciali, sulla riduzione dei loro costi o sulla loro efficienza aziendale. La chiave è quella di convincere i clienti a condividere con noi qualcosa di specifico e unico su come li aiutiamo oggettivamente. Riuscendoci, possiamo poi guidarli a comprendere quanto noi, i nostri prodotti/servizi o la nostra azienda siamo una risorsa importante per loro.

Una volta che questo accade ecco che siamo nella miglior condizione per discutere di aumenti di prezzo o di prezzi più alti. Questo accade quando siamo stati abili a far sì che il cliente abbia chiaro quanto possiamo essere cruciali per la sua attività o, addirittura, per il suo stesso successo. Tutto questo contribuirà quantomeno a diminuire sensibilmente dubbi e obiezioni, in altre parole, il miglior viatico per far percepire quell’equazione Valore / Benefici che ci permetterà di proporci con prezzi per noi tendenzialmente più profittevoli. 

About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Entrepreneurship, Leadership, Business Development, Marketing strategies, Sales Management  -   Interessi: Formazione, Business Coaching, Sviluppo e crescita personale, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti Finanziari

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