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Per questo articolo sul come vendere con più margine, prendo spunto dal bellissimo dibattito che si è generato con e tra i partecipanti durante l’ultima sessione del mio Corso sulla Leadership nella Vendita.
Entrando subito nel merito, se vuoi capire, non necessariamente come vendere di più ma come vendere con più margine, devi comprendere la differenza fondamentale che esiste tra tra vendita e negoziazione.
Come vendere con più margine comprendendo una differenza rilevante delle fasi del processo di vendita
La vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che chi vende può offrire.
Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo, inizia alla fine della fase di vendita.
Per meglio chiarire, se voglio vendere con più margine, il negoziato dovrebbe iniziare quando si è convinti non di aver suscitato l’interesse o rilevato un bisogno da parte del cliente, ma solo quanto si è certi di aver convinto il cliente a valutare in modo “impegnativo” l’acquisto.
Chi è abile nella vendita quindi, utilizza la fase di vendita per stabilire e definire tutte le condizioni per un (se proprio necessario) futuro negoziato.
Differentemente, se inizi a donare e concedere marginalità ancora nella fase di vendita, hai solo creato i presupposti per continuare a farlo anche in fase di negoziazione.
Ecco il motivo per il quale molti professionisti e imprenditori, quelli capaci di agire solo sul “prezzo” e mai o quasi mai sul “Valore” portano a termine vendite a bassa o scarsa marginalità.
Il passaggio dalla vendita alla negoziazione quindi, deve avvenire solo quando il “desiderio” di concludere l’accordo da ambo le parti e stato oggettivamente evocato.
I vantaggi di un accordo ben negoziato, cioè basato sul “Valore”, hanno sempre un impatto importante sul margine e questo viene sempre garantito quando acquirente e venditore negoziano non più rispetto al “prezzo più basso” ma sempre rispetto al “miglior prezzo”.
Quando tutto questo non è chiaro, i negoziati sono sempre visti come una gara, il cui esito deve per forza trovare vincitori e vinti.
Ecco perché, al contrario, il processo di creazione di un accordo che ambedue le parti vogliono conseguire viene indicato come Win-Win. Questa è anche la modalità attraverso la quale ci sono elevate probabilità di mantenere relazioni continuative e a lungo termine con i propri clienti.
Sono quindi sempre da evitare negoziazioni in cui il tuo cliente fa un grande affare a tue spese così come, fai bene attenzione, sono oltremodo da evitare quelle in cui tu fai un grande affare a spese del tuo cliente.
Se causi amarezza e risentimento, ricorda che sono emozioni negative che non ti consentiranno più di poter effettuare altre vendite su quel cliente.
Operare in modalità Win-Win, vuol dire dialogare essendo disposti a condividere informazioni ed a investire tempo nel processo di negoziazione. In questo contesto, le parti si rendono reciprocamente disponibili a fare qualche concessione traendone la percezione che il risultato finale sarà comunque quello giusto per entrambi.
Alcuni sono naturalmente abili negoziatori, altri devono acquisire le giuste competenze per evitare minor fatturato o minor margine nelle loro vendite.
Una buona preparazione inoltre, aiuta a generare più opportunità, fa perdere meno tempo e incrementa il livello di fiducia in se stessi. Tutto questo, crea le condizioni non solo per vendere con più margine ma anche per farlo con maggiore continuità e sempre in modalità Win-Win.
Come operi oggi normalmente? Inizi la fase di negoziazione solo dopo aver già chiuso la vendita?
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
