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Chi ha frequentato un mio Corso o mi segue sui blog sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo.
Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi può risultare difficile avere prospect “caldi” da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attività commerciali più “aggressive”, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe evitare quando si fanno chiamate a freddo…
Ho deciso quindi di scrivere questo articolo perché per molti le chiamate a freddo sono ancora un’esigenza o l’unica strategia commerciale e perché, nonostante io mi occupi di Vendite ormai da una vita, ci sono ancora frasi e tecniche che mi fanno ancora venire i brividi lungo la schiena.
Nel merito, quando contatti un prospect al telefono con una chiamata a freddo, tutto quello che hai a disposizione è la tua voce e quindi, il modo in cui ti esprimi, le parole che usi, l’inflessione e la tempistica che utilizzi hanno un enorme impatto su come vieni percepito dal tuo potenziale cliente.
Le prime frasi devono permetterti di apparire subito sicuro rispetto a ciò che proporrai e devono metterti nella miglior condizione per gestire efficacemente dubbi e obiezioni.
Se durante le chiamate a freddo, vuoi proiettare un’immagine competente e professionale, devi almeno assicurarti di evitare alcuni errori. Quattro te li segnalo qui di seguito:
1) Non aprire le telefonate con “Come sta?” o “Come va?”
Lo fanno la stragrande maggioranza dei “venditori”. Rifletti… come ti senti quando qualcuno che non conosci ti chiama e te lo chiede? Inoltre, visto anche il periodo, ci sono buone possibilità che il tuo prospect non abbia una risposta positiva a questa domanda…. Pessimo modo quindi di iniziare il dialogo.
Meglio usare qualcosa di diverso, magari in grado di fargli rispondere subito un SI’. (ad esempio: “Mi sente bene?”…. Perfetto! …)
2) Evita su domande, dubbi o obiezioni frasi tipo: “Non saprei, su questo mi informo e la ricontatto”.
Ci può stare che tu non abbia una risposta immediata ma ciò che conta in questa fase è trasmettere comunque fiducia. Meglio quindi usare frasi come: “Guardi possiamo operare in diversi modi. Mi permetta solo di farle qualche domanda riguardo la vostra specifica situazione, per inquadrare la soluzione migliore…”
Oltre a poter fare altre domande, migliorando il rapporto con il prospect, questo approccio ti darà il tempo di elaborare la giusta risposta.
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3) Attenzione al “…. allora mi può passare [chi decide] [titolo/cognome di chi ha potere decisionale]?”
Questo è l’approccio che spesso segue il classico: “Ho bisogno di parlarne con… ne parlerò con… il mio capo… il titolare…. Il Dott….”
Applaudo alla decisione e alla tenacia, ma andare palesemente sopra la testa della persona con cui stai parlando, potrebbe essere letale perché questa persona magari è un “influenzatore” o semplicemente ha il potere di non farti mai arrivare al giusto interlocutore.
Meglio quindi cercare un alleato con frasi tipo: “Ottimo. Come posso aiutarla?”
4) Mai chiudere con “Quando posso richiamarla?” o “Quando possiamo vederci?
Stai mettendo un elemento fondamentale del processo di vendita nelle mani del tuo potenziale cliente, affidandone a lui il controllo. Grave errore!
Potrebbe banalmente dirti “sentiamoci settimana prossima” e se questo accade tu, sai già come andrà a finire…. Vero?
Meglio quindi usare cose tipo: “[titolo/cognome] siamo ambedue molto impegnati quindi suggerirei di sentirci/vederci ….. alle …. oppure il …. Alle…. Quale delle due date preferisce?
Siamo qui al passaggio chiave, quello di ottenere un impegno da parte del potenziale cliente.
Chi è abile nella vendita, sa che in questa fase deve mantenere l’assoluto controllo del processo di vendita che prevede qui di definire il prossimo contatto telefonico o il primo appuntamento.
Ovviamente, la tematica sulle chiamate a freddo è molto più ampia e complessa ma almeno adesso sai quattro cose da non fare alla prossima (se proprio devi) chiamata a freddo.
Fabrizio Diluca
www.leaderdellavendita.com
