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Sales Management: Vendere non è un’opzione

Ogni attività si concentra sul suo numero di vendite. Un’impresa con una rete di vendita offre prodotti o servizi e il suo successo dipende dal numero di persone che può convincere ad acquistare gli stessi o investire su di essi.

Molti piccoli imprenditori credono che siano loro stessi o i loro responsabili a determinare il successo quotidiano della loro attività.

Nella realtà, le persone che governano veramente la nave insieme all’imprenditore sono spesso i Venditori. Sono le persone che conoscono meglio le esigenze dei clienti, ciò che agli stessi non piace e quello che serve per trasformare un potenziale cliente in uno fedele e soddisfatto.

Questo è quello che hanno ben chiaro i grandi imprenditori…

I grandi imprenditori hanno padronanza sui loro pensieri. Chi non ottiene risultati significativi in ambito commerciale deve quindi cambiare anzitutto i suoi pensieri, il suo modo di operare e ciò su cui si sta focalizzando.

Il primo a “vendere” infatti deve essere l’imprenditore stesso. Concentrandosi costantemente sulla crescita e sul miglioramento della propria forza vendite produrrà la giusta energia per attrarre validi collaboratori, più offerte, clienti di miglior qualità e risultati.

Le vendite hanno un periodo d’incubazione. Tutto nella vita ha un’incubazione anche i cicli di vendita.

Funzionalmente al tipo di prodotti o servizi offerti, è buona regola quindi ricordarsi che si è sempre a un certo numero di giorni di distanza dal proprio fatturato. Questo significa che quello che stai facendo oggi probabilmente non sarà reddito reale, ma solo potenziale, per un determinato numero di giorni.

Questo il motivo per il quale la differenza la fanno i Venditori in base alla loro capacità e alla loro (pro) attività.

C’è un flusso e un riflusso anche nelle vendite. I grandi imprenditori sanno benissimo come funziona questa ritmica e come questa si applica alla loro attività. Essi lavorano quindi per incassare durante l’alta marea, così da creare riserve di liquidità per i periodi di bassa marea.

C’è sempre e solo una costante: il cambiamento. Mai dare per scontato che i tempi buoni o quelli cattivi dureranno per sempre ma accettare che questi s’incrociano preparandosi opportunamente per tempo con le giuste strategie commerciali.

Le vendite sono strettamente dipendenti dalle politiche commerciali e dalla qualità della forza vendite. Le politiche commerciali non sono solo prezzo, quantità, sconti e pagamenti ma devono tener conto di come soddisfare al meglio le necessità dei clienti anche e soprattutto nei periodi di difficoltà.

Incoraggiare quindi i Venditori ad assumersi responsabilmente il compito di tutelare i clienti quanto la propria azienda. Può apparire una forzatura ma questo alla lunga paga sempre. Inutile riempire i magazzini di chi non potrà smaltire la merce e pagarla.

Per far operare la forza vendite in questo modo bisogna assicurarsi che i Venditori abbiano la preparazione, le competenze e la fiducia dell’azienda per operare efficacemente senza compromettere i risultati. La crescita professionale del Venditore è la garanzia del successo dell’imprenditore.

La maggior parte delle persone di grande successo ha obiettivi particolarmente importanti. Questo perché sanno che è fondamentale per espandere la loro “confort zone” e che questo li porterà ad aumentare la loro performance.

Tuttavia, la stragrande maggioranza delle persone, compresi i Venditori, tende a fermarsi quando raggiunge quello che considera il “minimo accettabile”. Spesso purtroppo il minimo accettabile è lontano dagli obiettivi commerciali dell’azienda.

Per ovviare, è necessario misurare e quindi alzare costantemente il livello di minimo accettabile. Per farlo, serve aumentare la consapevolezza nei Venditori sulla necessità di far crescere la loro performance perché solo così può crescere la loro professionalità e il loro livello di benessere economico. Solo se gli stessi faranno loro quest’approccio, l’azienda avrà la garanzia che i minimi accettabili di ieri non si ripeteranno domani.

Fabrizio Diluca

 

Puoi leggere altri articoli dello stesso autore sulla gestione della forze vendite, cliccando qui

 

About Fabrizio Diluca

Società: fd research group s.r.l.  -  Aree di competenza: Marketing strategies, Business Mentoring, Business Development, Entrepreneurship, Sales Leadership -   Interessi: Sviluppo e crescita imprenditoriale, Formazione Business, Start up, Musica, Alta Fedeltà, Investimenti immobiliari e Finanziari

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2 commenti

  1. Complimenti per l’ articolo!
    Penso sia fondamentale far coincidere gli obiettivi dei venditori con quelli dell’ azienda. Tuttavia spesso, soprattutto nelle grandi aziende, non ci si concentra sul singolo venditore, cercando il modo di aumentarne la consapevolezza, ma si creano una serie di incentivi di massa o contest che spingono sì il venditore a produrre di più ma solo per periodi brevi, lasciando inalterati gli standard di “minimo accettabile” che inevitabilmente nel periodo “post contest” porterà il venditore ai livelli precedenti (se non inferiori).
    Penso che bisognerebbe investire di più sul corretto processo di costruzione degli obiettivi della forza vendita, in modo che ogni venditore abbia obiettivi propri, in linea con i propri valori e in linea con gli obiettivi dell’ azienda, da raggiungere con costanza e continuità indipendentemente dagli incentivi economici sporadici che, ben vengano, ma non risolvono il superamento del “minimo accettabile” se non per periodo molto brevi!

  2. Complimenti a te Annamaria, hai centrato perfettamente tematica e soluzione. Ti ringrazio per l’efficace contributo.

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