Mettersi in proprio: L’importanza di individuare il Cliente Ideale

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Uno degli elementi più importanti nella costruzione di una strategia di marketing vincente per chi vuole mettersi in proprio, è la capacità di individuare il cliente ideale, cioè definire il profilo, l’identikit, del proprio cliente target ideale.

Individuare il cliente ideale, consente infatti di costruire intorno allo stesso il modello di business più adeguato, i key messagges (messaggi chiave di comunicazione), la definizione di prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni ed il loro corretto posizionamento, la proposta di valore, la miglior offerta commerciale e quegli elementi di differenziazione che possono attrarre e conquistare questo specifico target di clienti.

Quando opero come consulente con studi professionali e piccole imprese, si parte da una base di clienti consolidata e non è quindi difficile identificare il loro cliente target ideale applicando una serie di “filtri” al loro data base.

In questo post però, ho deciso di rispondere alle esigenze di chi deve mettersi in proprio perché anche per chi vuole diventare un professionista affermato o un imprenditore di successo, è assolutamente importante concentrarsi sulla definizione e la profilatura di un cliente target ideale.

Perché?

Perché questo consente di evitare di commettere uno degli errori tipici di chi si mette in proprio, cioè vagabondare nel buio per mesi se non per almeno due anni, cercando e pensando di potere “essere tutto per tutti” sia commercialmente che in termini di marketing e comunicazione. Non funziona!

Individuare il cliente ideale ti farà quindi risparmiare tempo denaro. Ecco quindi quali sono i 5 passaggi chiave per individuare il tuo cliente target ideale

1) Inizia con una nicchia che sia la più piccola possibile

Questo normalmente spaventa e appare poco sensato a chi sta per iniziare una nuova attività.

Il tema però è, che se vuoi far decollare velocemente la tua nuova attività, devi trovare prima possibile un gruppo di clienti che pensa che ciò che hai da offrire sia in qualche modo speciale.

Inoltre, spesso chi si mette in proprio ha poche risorse e, con poche risorse, è difficile fare abbastanza “rumore” per rendersi visibili ad un’ampia gamma di clientela.

Infine, allargare il mercato e la propria offerta, vuol dire porsi al mercato stesso con soluzioni generiche o come “generalista”. Altro grave errore!

Perché?

Perché oggi, nessun mercato premia più i generalisti, tutti cercano e vogliono i migliori “specialisti”.

Pensa a te stesso quando sei un potenziale cliente… cerchi ad esempio un avvocato che fa di tutto di più o cerchi un avvocato specializzato sulla tematica su cui hai bisogno di assistenza legale?

Su Google scriveresti genericamente “avvocato milano” oppure, ad esempio, “avvocato tributarista milano” o, ancora, “miglior avvocato penalista milano”?

La chiave è quindi trovare un gruppo molto ristretto di potenziali clienti ideali, ipotizzando dati demografici molto specifici e un problema/esigenza/necessità/desiderio molto specifici.

Tranquillo… potrai sempre espandere il tuo raggio d’azione una volta che sei decollato, ammesso che, poi tu abbia voglia di farlo…

2) Creare una Proposta di Valore iniziale

Nel punto precedente ho detto di identificare un gruppo ristretto di clienti ideali che trovi ciò che puoi offrire davvero speciale. Ovviamente, questo implica che tu abbia davvero qualcosa di speciale da proporre.

Devi creare quindi una proposta di valore che renda chiaramente visibile a quei clienti il motivo per il quale dovrebbero sceglierti.

Inizia a sembrarti un processo molto scientifico? Lo è!

Vedi, se stai per metterti in proprio, è meglio che tu comprenda subito che il marketing non è creatività ma è anzitutto scienza.

Il marketing non è qualcosa che puoi demandare ad un’agenzia di comunicazione o ad una web agency, perché loro devono appunto aiutarti a “comunicare” nel miglior modo possibile ma il modello di business, così come la strategia e il piano marketing, dipendono da te…

E’ possibile che la tua proposta di valore non sia subito perfettamente centrata, ma nessun problema, metti già in conto una piccola fase di test per affinare il tuo messaggio.

3) Testa l’efficacia della tua proposta

Le imprese di successo, hanno la capacità di apprendere ogni giorno molte cose dall’interazione con i loro clienti.

Chi sta per mettersi in proprio ovviamente, non ha alcuna interazione con il cliente ed è per questo che per partire con il piede giusto, è utile testare l’efficacia di quanto hai pensato nel più breve tempo possibile.

Il modo più veloce di fare questo test potrebbe essere il web, ma un buon A/B test potrebbe costare parecchi denari e non è affatto detto che dia risultati così chiari.

Il miglior modo per testare la tua proposta è quindi quello di incontrare one-to-one quello che hai valutato poter essere il tuo cliente target ideale.

A questo punto dovresti non aver più alcun dubbio sull’importanza di partire dal’individuare il cliente ideale nella costruzione della tua strategia di marketing.

Certo, questo può sembrarti un po’ complicato poiché potresti oggi non avere alcuna relazione con un tuo potenziale cliente ideale.

Nella realtà così non è, perché se hai profilato bene l’identikit del tuo cliente ideale, sai anche su quali social è presente ed attivo, oppure, a quali eventi partecipa o, ancora, se fa parte di qualche gruppo o associazione.

In fondo, non devi incontrare mille potenziali clienti… se la tua proposta appare davvero speciale, lo comprendi già dopo i primi 4-5 incontri!

Un’altra opzione possibile, ma dipende ovviamente dai costi del tuo business specifico, è quella di offrire il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione gratuitamente ad un piccolo gruppo di potenziali clienti ideali a patto che siano disposti a collaborare fattivamente con te per aiutarti a renderlo, se non lo è immediatamente o se non lo è abbastanza, davvero speciale.

E’ chiaro che, più hai lavorato sull’individuazione e sulla specifica profilazione del tuo cliente target ideale, meno dovresti aver bisogno di tutto questo perché, hai già analizzato ciò di cui hanno bisogno i tuoi potenziali clienti, che cosa pensano, che cosa oggi per loro non funziona, cosa non riescono a trovare o ottenere, ….

4) Disegna ora il profilo definitivo del tuo cliente ideale

Una volta che hai perfezionato la tua proposta e che l’hai anche testata con un gruppo ristretto di potenziali clienti ecco che puoi disegnare l’identikit perfetto del tuo cliente target ideale.

Nel percorso, avrai infatti compreso ancor meglio la sua demografia, tutte le sue caratteristiche/specificità, le sue abitudini e i suoi comportamenti.

Ora, potresti già “spingere” per cercare i suoi simili, sapendo anche cosa comunicare ma aspetta…

5) Rivedi e ridefinisci se necessario il tuo business plan, il tuo modello di business, la tua strategia e il tuo piano marketing

Se fai quanto abbiamo visto insieme nei passaggi precedenti (e se non lo fai, stai solo attento a non andare a sbattere contro un muro…) è probabile che tu debba ripensare alcuni elementi rispetto a quella che era la tua idea originaria.

E’ abbastanza inevitabile infatti che, individuare il cliente ideale in modo così definito, influisca sulle scelte da fare e sulle azioni da intraprendere.

E’ probabile che possa risultare necessario rivedere la proposta di valore, la modalità di offerta, il modo di erogare prodotti o servizi, il posizionamento di prezzo, il piano finanziario, il piano marketing, brand e comunicazione, …

Sappi che se accade non è una complicazione ma è un bene perché, devi aver chiaro che, tutti i più grandi modelli di business sono focalizzati su un cliente target ideale. Per questo parlo sempre di Marketing Focalizzato.

Per mia esperienza personale, sia come consulente marketing che come imprenditore, posso dirti che questo esercizio per individuare il cliente ideale, o per meglio dire, di profilazione del cliente target ideale in fondo non finisce mai, perché man mano che il tuo business si evolve, mentre impari e cresci, anche quello che ti circonda evolverà.

In sostanza, per il tuo futuro e per il tuo successo, ricorda che, il processo continuo di scoperta e individuazione del cliente ideale, è tanto importante quanto quello che scopri.

Fabrizio Diluca