Archivio per il tag: Vendita

Qualche giorno fa mi ha chiamato un’Imprenditore che, dopo aver partecipato ad un mio Corso sulla Vendita, mi chiedeva come stilare una sorta di lista con dieci regole d’oro per avere successo nella vendita. L’obiettivo era farne una sorta di vademecum per i suoi Venditori. Così, nel raccogliere la sua richiesta ne è nato anche questo articolo. Chiaramente, questa è ...

Grazie alle tante piattaforme Opensource o a basso costo oggi è possibile aprire un sito ecommerce con poche centinaia di euro all’anno. Anche realizzare un e-commerce tramite un fornitore esterno, come una web agency, ha oggi costi decisamente abbordabili anche per una micro azienda. Del resto basta guardare i dati di vendita del canale e-commerce e la crescita a due ...

Parlando di clienti da evitare, da far fuori in tempo zero, ho deciso di provocare un po’ quelli che decideranno di leggere questo articolo. Del resto lo faccio spesso anche con i Professionisti o gli imprenditori che si avvalgono della mia Consulenza… :-) Non tutti i clienti sono uguali ne si è costretti a trattare tutti egualmente. Non c’è legge ...

Spesso, ci sono due scogli contro cui sbattono anche i professionisti e gli imprenditori più esperti nello sviluppo della loro attività commerciale. Scogli che impediscono loro di far crescere i risultati della propria attività. In primo luogo, semplicemente non stanno facendo abbastanza… Cosa significa fare abbastanza? Abbastanza attività per generare contatti? Abbastanza appuntamenti? Abbastanza relazioni che coinvolgono o influenzano persone con potere ...

Per questo articolo sul come vendere con più margine, prendo spunto dal bellissimo dibattito che si è generato con e tra i partecipanti durante l’ultima sessione del mio Corso sulla Leadership nella Vendita. Entrando subito nel merito, se vuoi capire, non necessariamente come vendere di più ma come vendere con più margine, devi comprendere la differenza fondamentale che esiste tra ...

Chiunque faccia Impresa, qualsiasi Professionista o chiunque si occupi di vendite, dovrebbe avere come imperativo quello di concludere più trattative, o per meglio dire, il maggior numero di trattative… e di farlo il più velocemente possibile. A volte però, molti finiscono per spendere gran parte del loro tempo a inseguire vendite che hanno bisogno di troppo tempo per concludersi. Per ...

Chi ha frequentato un mio Corso o mi segue sui blog sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo. Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi può risultare difficile avere prospect “caldi” da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attività commerciali più “aggressive”, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe ...

La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita. E’ la fase in cui chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la trattativa o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente. Per negoziare con successo, devi essere colui che detta tempi e le modalità della negoziazione. Di seguito, alcuni suggerimenti su come negoziare ...

Oltre il 70% di “chi vende”, denuncia che ha non ha chiuso a suo favore una trattativa perché il suo prezzo era troppo alto. Bene, puoi continuare a usare questo parametro a tuo favore per giustificare una diminuzione delle tue vendite o pessime performance commerciali, oppure, puoi prendere in considerazione che stai commettendo qualche errore nel tuo processo di vendita. ...

Dopo tanti anni dedicati alla vendita in multinazionali, poi come imprenditore e oggi anche come consulente e trainer, ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita. Forse anche per colpa di questi ultimi, ancora oggi, più dell’80% di quelli che dovrebbero essere anche “professionisti della vendita”, siano essi liberi professionisti o imprenditori, non sono dotati di ...

In un periodo come questo, caratterizzato da una domanda spesso stagnante, alta competitività, secondo voi, per una azienda è meglio puntare ad ottenere alti margini sulle vendite effettuate oppure puntare a far crescere il fatturato? O in altre parole, meglio conservare la quota di mercato o incrementare i profitti? Insomma meglio i profitti o i volumi? Soprattutto per una piccola ...

Mentre per molti la percezione è che vi siano prezzi stabili o in diminuzione per via dell’onda lunga dell’ultima crisi, nella realtà, in molti settori si sono visti aumentare i prezzi ad un ritmo ben più veloce di quanto accaduto negli ultimi trenta anni. Gli aumenti vengono giustificati dall’incremento dei costi di manodopera, delle materie prime, dei servizi, ecc… Anche ...

Essere imprenditore oggi comporta anche pensare a come sviluppare un brand, a come fare una strategia ed un piano marketing, senza farsi travolgere da un’eccessiva fretta, pensando di poter costruire troppo velocemente la percezione di una consolidata realtà. Avere una strategia di marketing e sviluppare un brand è comunque il modo migliore per combattere i tuoi competitors soprattutto se riesci ...

Prima di iniziare una ricerca di agenti occorre decidere in quale canale di vendita distribuire il proprio prodotto e quanti intermediari di commercio ci sono tra l’azienda e il consumatore. Nella distribuzione, gli intermediari tra produttore e cliente sono divisi in due categorie : dettaglianti e grossisti. I dettaglianti o retailers si dividono per: prodotto : grandi magazzini, supermercati, ipermercati tipo di servizio: self-service o ...

Qualche tempo fa ho scritto alcuni articoli sull’ imparare dai bambini. E’ sempre valido l’insegnamento che arriva dai nostri figli, nipoti, piccoli amici, perché nella loro genuinità e spontaneità sanno insegnarci tante cose. Nell’attività lavorativa, professionale, imprenditoriale e anche di start up, questo insegnamento è ancora più evidente….e bisogna saperlo cogliere, perché può portare a grandi risultati positivi!

Presentare proposte multiple al proprio cliente è una buona idea? Quando è opportuno presentare offerte multiple a un potenziale cliente? Queste sono domande che mi fanno spesso le imprese cui offro la mia consulenza ma anche le domande che mi pongono spesso i partecipanti ai miei corsi sulla vendita. Il quesito in realtà nasce in situazioni nelle quali si è ...

Tutti hanno bisogno e cercano idee nuove per incrementare il proprio fatturato, anche alla luce delle sfide senza precedenti che bisogna affrontare in questo periodo per restare (competitivi) sul mercato. Ma è davvero possibile pensare di raddoppiare il fatturato? Nella mia attività di Consulenza incontro professionisti e imprenditori che mi dicono che i clienti sono diventati lentissimi nel prendere decisioni, ...

L’ascolto focalizzato è un modo potente di ascoltare e rispondere ai clienti, che aiuta anche a migliorare la reciproca comprensione. E’ il fondamento di una comunicazione efficace perché mostra al cliente, quanto lo rispettiamo. Gran parte della qualità di ciò che ascoltiamo da un cliente dipende dall’effetto che noi abbiamo su di esso e questo dipende fortemente da quanto ci ...

Ci sono diverse tipologie di agenti di commercio, occorre scegliere la categoria di agenti che corrisponde meglio al proprio sviluppo commerciale / aziendale. Quali sono gli obiettivi di sviluppo? Qual è la complessità del mercato di riferimento? Che vantaggi competitivi / reali offrono i miei prodotti / servizi? Qual è il budget disponibile per sviluppare la rete di vendita?

Un agente di commercio è innanzitutto un partner di crescita con il quale creare un piano di sviluppo. Non è un dipendente, con il vantaggio maggiore di non generare costi elevati, e la flessibilità di tale collaborazione permette di sviluppare le vendite secondo un ritmo proprio all’azienda. La figura dell’agente di commercio è attualmente quella più ricercata dalle aziende. Rappresenta ...