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Vendite

Fai fuori questi Clienti immediatamente!

Fai fuori questi Clienti immediatamente

Ho deciso di provocare un po’ quelli che decideranno di leggere questo articolo. Del resto lo faccio spesso anche con i Professionisti o gli imprenditori che si avvalgono della mia Consulenza… 🙂 Non tutti i clienti sono uguali ne si è costretti a trattare tutti egualmente. Non c’è legge che afferma che si debba “vendere” a tutti o che si ...

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Lista dei killers finanziari disponibili a uccidere subito la vostra azienda

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Leggevo l’ennesimo report di D&B sul fatto che il 90% dei fallimenti di start up e più in generale di micro e piccole imprese, è causato da scarsa e protratta mancanza liquidità. Triste verità. Per evitare di diventare parte di quel 90%, è necessario ricordare sempre che quando si parla di gestione finanziaria di una società è il contante in ...

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Sette Errori tipici delle Start Up e come prevenirli

Sette Errori tipici delle Start Up e come prevenirli

Nessuna start up o piccola azienda ha l’ambizione di non avere successo, ma alcune sono meglio disposte a evitare errori inutili e quindi più preparate a evitare fallimenti. Gli errori sono inevitabili, ma si mostra intelligenza cercando di imparare anche dalle esperienze negative di altri, permettendosi di anticipare o risolvere per tempo i problemi. Vediamo insieme sette errori che mi ...

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Come scegliere il giusto mix di vendita?

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Una delle tematiche frequenti nelle PMI è scegliere il mix dei prodotti venduti, cioè il peso percentuale dei singoli prodotti, naturalmente qualora l’azienda venda prodotti diversi. Spesso anzi tale scelta non viene proprio fatta, o meglio la scelta viene lasciata al mercato. In periodi di forte sviluppo economico, come quelli sperimentati in passato, in realtà lasciare la scelta al mercato ...

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Aumentare i Prezzi con l’equazione Valore/Benefici

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Mentre per molti la percezione è che vi siano prezzi stabili o in diminuzione per via della crisi, nella realtà, in molti settori ci sono aumenti di prezzo che si stanno verificando a un ritmo ben più veloce di quanto accaduto negli ultimi venti anni. Gli aumenti vengono giustificati dall’incremento dei costi di manodopera, delle materie prime, dei servizi, ecc… ...

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Cosa valutare per far crescere sostanzialmente i risultati della propria attività

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Spesso, ci sono due scogli contro cui sbattono anche gli imprenditori e i venditori più esperti nello sviluppo della loro attività commerciale. In primo luogo, semplicemente non stanno facendo abbastanza. Già, ma cosa significa fare abbastanza? Abbastanza attività per generare contatti? Abbastanza chiamate per fissare appuntamenti? Abbastanza appuntamenti? Abbastanza relazioni che coinvolgono o influenzano persone con potere economico o decisionale? ...

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10 regole da rispettare per avere sempre Successo nella Vendita

10 regole da rispettare per avere sempre Successo nella Vendita

Qualche giorno fa mi ha chiamato un’Imprenditore che, dopo aver partecipato ad un mio Corso sulla Vendita, mi chiedeva come stilare una sorta di lista con dieci regole d’oro per farne una sorta di vademecum per Venditori. Così, nel raccogliere la sua richiesta ne è nato anche questo articolo. Chiaramente, questa è una visione inevitabilmente parziale perché è pressoché impossibile ...

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Fatturare con Maggior Profitto comprendendo la differenza tra Vendere e Negoziare

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Per questo articolo prendo spunto dal bellissimo dibattito che si è generato con e tra i partecipanti durante l’ultima sessione del mio Corso sulla Leadership nella Vendita. Entrando subito nel merito, la differenza fondamentale tra vendita e negoziazione è che la vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che il venditore ...

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Vendere: Come chiudere velocemente più trattative

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Chiunque faccia Impresa, qualsiasi Professionista o chiunque si occupi di vendite, dovrebbe avere come imperativo quello di chiudere positivamente il maggior numero di trattative e di farlo il più velocemente possibile. A volte però, molti finiscono per spendere gran parte del loro tempo a inseguire vendite che hanno bisogno di troppo tempo per concludersi.

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Cosa NON fare quando si effettuano “chiamate a freddo” a nuovi potenziali clienti

Cosa NON fare quando si effettuano ?chiamate a freddo? a nuovi potenziali clienti

Chi ha frequentato un mio Corso sulla Vendita sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo. Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi può risultare difficile avere prospect “caldi” da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attività commerciali più “aggressive”, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe evitare.

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Quando presentare più offerte ad un Cliente risulta una strategia commercialmente efficace?

quando-presentare-piu-offerte-ad-un-cliente-risulta-una-strategia-commercialmente-efficace-Fabrizio-Diluca

Presentare più offerte al proprio cliente è una buona idea? Quando è opportuno presentare più offerte a un cliente? Queste sono domande che mi fanno spesso le aziende cui offro la mia consulenza ma anche le domande che mi pongono i partecipanti ai miei corsi sulla vendita. Il quesito in realtà nasce in situazioni nelle quali si è di fronte ...

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5 Elementi Chiave per Negoziare con Successo

5-Elementi-Chiave-per-Negoziare-con-Successo-Fabrizio-Diluca

La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita. E’ la fase in cui chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la trattativa o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente anziché essere colui che detta tempi e modalità della negoziazione. Di seguito, i miei suggerimenti su quanto puoi iniziare a fare subito ...

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Come Raddoppiare il Fatturato della tua attività

Come raddoppiare il fatturato - Fabrizio Diluca

Tutti hanno bisogno e cercano idee nuove per incrementare le proprie vendite, anche alla luce delle sfide senza precedenti che bisogna affrontare in questo periodo per restare (competitivi) sul mercato. Nella mia quotidiana attività di Consulenza incontro imprenditori che mi dicono che i clienti sono diventati lentissimi nel prendere decisioni, che non vogliono spendere e che devono quindi abbassare continuamente ...

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Qual è il vero motivo per il quale perdi una vendita?

Qual è il vero motivo per il quale perdi una vendita?

Oltre il 70% di “chi vende”, denuncia che ha non ha chiuso a suo favore una trattativa perché il suo prezzo era troppo alto. Bene, puoi continuare a usare questo parametro a tuo favore per giustificare una diminuzione delle tue vendite o pessime performance commerciali, oppure, puoi prendere in considerazione che stai commettendo qualche errore nel tuo processo di vendita. ...

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I Falsi Miti della Vendita

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Dopo tanti anni dedicati alla Vendita in multinazionali, poi come imprenditore e oggi come anche come consulente e trainer, ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita. Forse anche per colpa di questi ultimi, ancora oggi, più dell’80% di quelli che dovrebbero essere “professionisti della vendita”, siano essi venditori o imprenditori, non sono dotati di un ...

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Vendere: Il Segreto dell’Ascolto Focalizzato

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L’ascolto focalizzato è un modo potente di ascoltare e rispondere ai clienti, che aiuta anche a migliorare la reciproca comprensione. E’ il fondamento di una comunicazione efficace perché mostra al cliente, quanto lo rispettiamo. Gran parte della qualità di ciò che ascoltiamo da un cliente dipende dall’effetto che noi abbiamo su di esso e questo dipende fortemente da quanto ci ...

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Come eliminare i clienti inutili e far crescere il proprio business

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Per far crescere un business di successo, hai bisogno dei clienti migliori e più promettenti. Ma ricorda che non serve cambiare tutti i tuoi vecchi clienti. Vedi questo processo come quello dei coltivatori di zucche. La rimozione delle zucche (clienti) meno promettenti dalla pianta è una procedura operativa standard per gli agricoltori. Non c’è pietà, è una questione di sopravvivenza.

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Come costruire una cultura del servizio al cliente in 6 passi

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In questo articolo John Tschohl, presidente del Service Quality Institute americano e guru del servizio al cliente, ci invita a riflettere sul perché è opportuno creare una “cultura del servizio al cliente”. Nessuna attività può restare in piedi senza clienti. Come li tratti – o maltratti – determina quanto potrai tenere aperto. E un pessimo servizio ha contribuito a far fuori tante attività quanto non lo abbiano fatto ...

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Intervista a Paolo Mariola, l’importanza delle referenze nel business

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Ho incontrato Paolo Mariola, National Director di BNI Italia proprio nella nuova sede di BNI a Milano. BNI, Business Network International, è l’organizzazione di scambio referenze più vasta e di successo a livello mondiale. Nasce nel 1985 negli Stati Uniti e in 27 anni si è imposta nel panorama del Networking mondiale con oltre 145.000 Membri e 6.200 Capitoli in ...

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Impara la qualità del servizio dal film “La vita è bella”

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Nel film “La Vita è bella“, Roberto Benigni che interpreta Guido Orefice, cameriere al ristorante del Grand Hotel di Firenze, riceve un cliente che vuole mangiare nonostante l’ora tarda, un cliente facoltoso che promette una buona mancia. La cucina è chiusa, e Guido ha pronto solo un piatto freddo: salmone, insalata e un bicchiere di vino bianco. Può “vendere” quello ...

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